“联”，联合，派系标签的“咱们”有多偏向和见谅 | 模糊谈判力

“联”，联合，派系标签的“咱们”有多偏向和见谅 | 模糊谈判力 第二十篇

这是桔梗在“谈判思维”的第694篇推文。

全文共3069字，阅读大约需要3分钟。

加纳，是一个拥有3000万人口的西非国家；

如果你在这里打车，你可能要先了解一点当地的风俗。

加纳的出租车司机很善于“价格谈判”；

他们一般习惯在开车前就和你商定此次行程的价格。

而且，他们很善于谈价格，毕竟，这里的司机每天都要谈几十单。

如果你是只是一个异乡的游客，你该怎么和他们谈呢？

对这个问题感兴趣的人，可不止我们；

2008年，美国范德比尔大学的心理学家，克里斯汀-米歇里奇教授，就在加纳当地做了一个有趣的社会实验；

克里斯汀教授在当地找了大量的本地人，来尝试打车并“谈价”；

当然，这些人来自不同的种族，并支持不同的派别。

要知道，加纳是个多民族、多党派的国家；

比如，

Ashanti族人和Fanti族人大多支持“新爱国党”（NPP）；

Ewe族人和Ga族人则大多支持“民族民主大会党”（NDC）；

克里斯汀教授在大量的实验结果中发现，

如果乘客碰巧和司机是一个民族的，往往乘客都能谈出一个市场上最便宜的价格；

如果乘客表达了自己支持某个党派，碰巧和司机的政治立场一致，那么他也会拿到相对便宜的价格；

换句话说，这个实验结果在告诉我们，

“同民族”的身份，能够在“价格谈判”中占据最好的优势；

当然，“民族”身份是天注定的，只能看运气；

但如果你能去表达和司机同样的政治立场，那你依然能在“价格谈判”中得到优势；

这个“优势”相差的车价大概是多少？

这么说吧，一组“不同种族且不同党派立场”的谈判结果，要比一组“同种族且同党派立场”的谈判结果，高出整整一顿本地大餐的钱！

（相关实验见：Does Electoral Competition Exacerbate Interethnic or Interpartisan Economic Discrimination? Evidence from a Field Experiment in Market Price Bargaining, By KRISTIN MICHELITCH Vanderbilt University, doi:10.1017/S0003055414000628）

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们 VS 他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看做“咱们”的人，更有说服力。

有些划分“咱们”的分类是天生的，比如血缘、民族；

比如文首的实验中，“同民族”的“联合”影响力，会让人更偏向于“自己人”，也就是“咱们”。

更有意思的是，如果居然你还和我都支持同一个派系，那么“咱们”就联合得更紧密，也就更加偏向。

“联”字的说服力，可见一斑。

只是大部分时候，“派系”的种类玲珑多样，范围可大可小，我们不见得有所感知。

举个例子，

当我还在一家德国公司就职的时候，德国同事曾在我的面前谈及一个中国同事；

很明显，他意有所指，想要告诉我这名中国同事在某一个项目的执行上，违背了从业准则；

事实上，我和他谈及的中国同事并不熟络，甚至只有一面之交；

但不知怎的，当我听出这名德国同事的意思，瞬间就产生了反感和想要去为中国同事争辩几句的欲望。

事后，我意识到，自己的反应正是来自“民族”这个派系分类对我的影响；

在德国同事和中国同事面前，同为中国人的“咱们”影响了我。

你是否知道，谎言也有分类。

一种叫做“Black Lies”，自私的谎言；

它指的是，说谎者是为了私利，编造与事实不符的言论。

一种叫做“White Lies”，善意的谎言；

它指的是，说谎者是为了保护对方的利益，不得不说与事实不符的言语；

自私的谎言，我们天生就会；

一个三岁的孩子就知道如何这样说，

我没有拿他的玩具！

妈妈说我可以吃巧克力...

是她先打得我！

而我们至少要到七岁，才会学会说善意的谎言，比如，

嗯，妈妈，你做得挺好吃的。

你长得很好看啊！

还有第三种谎言，被心理学家称为“Blue Lies”，我把它翻译成“权衡的谎言”。

2017年，特朗普宣称，奥巴马总统窃听了他的电话。

同年年3月，美国FBI局长，詹姆斯-科米，向美国国会证实，特朗普提交的所有材料都不能证明奥巴马有窃听他的嫌疑。

特朗普对所有人都说了谎；

特朗普撒的谎可不止这一个，但有意思的是，他“说谎”的事情并没有成为他政治道路上的障碍；

相反，他赢得了多数票的支持，成为了第45任美国总统。

特朗普所说的“谎言”，就属于一种“Blue Lies”，蓝色谎言，它处于黑色和白色谎言之间；

既自私，同时又照顾了一些“自己人”的利益；

多伦多大学的心理学家，Kang Lee教授，这样来解释“蓝色谎言”，

所谓“蓝色谎言”，就是你为了一个自己派系的利益，而向另一个派系说的谎。

比如，如果你是一个象棋队的成员，为了保护自己队员作弊不被发现，而撒了谎，这就属于“蓝色谎言”。

如果说，黑色谎言会让人产生隔阂，白色谎言会让人拉近距离，那么蓝色谎言的特点就是，让一些人拉近距离，而让另一些人产生隔阂。

这也正是“我们Vs他们”分类极端化的一个表现。

我们身边，蓝色谎言的例子并不少见；

最常见的例子是“间谍”，也叫“情报工作者”；

但请注意，在电影剧情里，如果是正面人物国家的情报人员，就会被称为“英雄”，如果是反面人物国家的情报人员，就会被称为“间谍”；

尽管他们的工作都离不开说谎和欺骗。

在“蓝色谎言”的影响力中，人们只会因为“我们Vs他们”的标签，来判断是支持还是反对。

电影“哈利波特”的剧情里，混血王子“斯内普”教授的身份，也是一个“蓝色谎言”；

尽管他也操持着黑魔法，但因为默默站在主角这一边，属于“咱们”的人，所以他的谎言就变得容易让人接受。

回到特朗普的例子里，

我们不难理解，支持共和党的选民们，会把特朗普的“谎言”当做是他去实现政治诉求的一个手段，可以谅解；

因为，这是他们这一个派系内的“蓝色谎言”。

“联”字的作用，无论体现在对“咱们”的偏向，还是体现在对“蓝色谎言”的体谅，都在表达它让人无法抗拒的影响力。

很多时候，处于谈判困局中的人，往往不是忘了“联”字的作用，而是站在了去对抗这种影响力的方向上；

在采购和供应商的谈判中，我们不止一次看到采购经理和供应商销售在某些立场上形成了“我们Vs他们”；

当我还是一名采购经理时，就有过一次类似的愚蠢经历；

那是和IBM的一次合同谈判，焦点是合同费用；

我希望降价，IBM拒绝，合同久久未能签署；

而我又无法更换这家供应商，因为他们是新加坡总部指派的唯一供货服务商；

于是，谈判进程僵持不下。

有意思的是，我们争吵的已经不是价格是否合理，而是双方的谈判方式谁更公道，

我们银行的供应商，一般都会尊重我们的要求，做价格调整！

我们IBM的流程，一般都不会在这个阶段做价格调整，商务部分总部都已经敲定了！

应该说，双方都有道理；

但可惜的是，谈判的战场里，有一个巨大的鸿沟，两边是清晰的“我们Vs他们”。

而且，如果你仔细辨别，这个僵局的问题是，它拆散了不止一个“咱们”；

比如，

本地Vs总部，上海Vs新加坡，采购Vs供应商，降价Vs无法调整......

在所有被抬到桌面上的分类中，没有任何一个，让我和对面的销售形成任何一种“咱们”的关系。

这场谈判谈不下去，并不奇怪。

直到有一天，IBM换了一个新销售来和我谈；

很巧，这个新销售姓“李”，而我也姓“李”；

当他饶有兴致地对我说，

啊呀，杰克，咱们都是老李家人，有啥问题是解决不了的，来来来，慢慢说......

突然，一切似乎就改变了；

在谈成这个合同的几天后，我曾经一度疑惑过，到底是什么改变了？

仔细想来，只是某一种特别的分类（姓李），出现了“咱们”的契机。

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们 Vs 他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第二十篇” 待续

--- 桔梗