新生代康养掌门人“南北对话”： 如何发力迭代创新？

2023年7月，【2023Q2亿翰大讲堂·策略会（康养篇）】成功举办！此次策略会，隆重邀请到盛泉养老董事会秘书、盛泉集团副总裁 邱世杰，亲和谷养老社区 创始人 奚晓昕，联合亿翰智库事业合伙人 亿励盛康养咨询总经理张小兵，围绕“如何发力迭代创新”，展开新生代康养掌门人的“南北对话”。

以下是论坛实录：

张小兵：

大家好，此次论坛，我们邀请到了国内养老企业发展至今超过20年以上的“养二代”，他们有着共同的特点，而且已经进入这个领域，走到了行业的前端。请他们来跟大家一起来分享行业发展的特点，或者他们进入这个行业，想怎么去做等内容。首先介绍一下两位嘉宾：

奚晓昕是上海未来青少年创新发展中心的研究员，同济大学毕业，又在德国工业大学和新加坡南洋理工联合举办学校的硕士毕业，还是长江商学院的EMBA的学员，他不仅从事儿童、青少年的教育研发，最近几年开始涉足养老，特别在高端的养老社区里面，已经开始在创新会员制的模式，在创新智慧养老的模式，他创立了一个新的品牌——“亲和谷”。

邱世杰是山东盛泉集团的副总裁，山东圣泉养老董事会秘书，他是吉林大学本科毕业，上海交通大学硕士毕业，同时也是交换留学到德国工业大学。邱总从2013年开始接触养老行业，在盛泉的内部做高管很多年，从2017年起，自己又开始深耕智慧养老、互联网养老，同时还做了一个数据化的平台——“盛泉养老APP”，可能还有一些其他周边的延伸业务，一会可以让邱总来做详细的介绍。

整体来看，他们俩人最大的特点都是80后，准确的说都是86后，也都是双一流院校硕士毕业，都学经济学，且都有国外留学背景的，现在正在从事养老。

下面先请两位先介绍一下各自企业的情况。

奚晓昕：

各位观众好，我是上海亲和谷养老社区的创始人。我父亲他已经做了18年，在上海我们原来有2个社区，在全国加上待运营的可能有将近10个社区。我来接手做这个事情了以后，核心的目标就是会做一个新的社区，然后在社区上去做养老的服务的升级，所以我们自己提出来叫做：养老社区的3.0。我觉得其他的一些周边的业务可能不用多介绍，我自己的核心的精力就是放在能够把“养老社区3.0”给落地，把整个的运营服务可以提升到一个全新的高度。对于什么“养老社区3.0”，我稍微做一下发散解释，后面再详细介绍。在上海的朋友可能会比较知道亲和源，我们的模式其实还是跟亲和源是一样的，延续了这个模式，一个高端养老社区的ccrc模式，它核心的理念就是我们要去做服务的再创新、再升级，但是我们为什么要去做创新和升级？其实也是基于我们过去15年的经验，基于我们累计服务的5000多个老年人家庭。我认为养老的服务还远远没有到非常高的高度，还是一个非常早期的阶段。现在又是银发的经济的时代，上海的老龄的人口比例也非常高，我们认为这个是需求，是公众的需求，是社会的需求，也是企业的机会，所以我们会专注在这个方面。

张小兵：

养老社区3.0的实现也是有基础的，也是基于前面十多多年的耕耘，基于前面服务老人的经验，总结提炼了自己未来的发展的理念模型，我觉得这非常好，我们期待一会儿昕总给我们更多的分享。

请邱总也简单介绍一下自己企业的情况

邱世杰：

感谢师兄！盛泉养老是从2007年设立的，是由我们盛泉集团发起设立，盛泉集团是1993年成立的，2007年一开始的时候是以一个慈善的角度去捐资进了类似于敬老院，赡养了周边的几百名孤寡老人，那么从2008年开始算是正式的进入养老服务这个行业。目前的底层业务模式是自持自营的机构养老，目前我们大概自己持有和运营66万㎡的物业资产，1.5万张床位左右，目前长期入住的老人在6000名左右。那么在这个基础上，最近的十几年配套业务和创新业务类似于老年大学、社区居家、互联网、智慧养老以及护理医院等衍生的业态也都涉及到了。我们在这个行业一定的年头了，但是业务区域一直是集中在山东威海地区，大致的就是这么一个发展历程，后边我会再详细的讲一下。

张小兵：

我觉得还是让我大吃一惊，又大开眼界的，为什么这么说？刚刚我在前面分享主题的时候，也在聊我们前面花了几个月的时间在做咱们行业的床位规模的整理，整理的时候发现有一家山东的企业特别靠前，以前有了解，但是没了解到说它居然有这么大的规模。再深入了解一下之后才发现真的是超出就是我们的想象，你说66万平米1.5万张床位，按照我们现在做的床位的规模的研究去看，是名副其实的，不夸大，也不胡吹乱造。

我们看到很多官媒的数据跟本身数据还是差异还是比较明显的，他说的是1.5万张，也就相差一点点，所以也特意拿出来举了个例子，我觉得他们真的是生态的形成，看起来可能是自发的一步步做出来，但实际上还是有非常强的情怀，比如从做孤寡老人的开始，然后很有格局能看到产业的发展，还有魄力再去做这样的事情，非常值得佩服，有机会我要再拜访邱老先生。

这是两位对于自身的介绍。因为两位都非常年轻，年轻人进入这个领域里面，我觉得他有不同的认知和见解。我们现在说的所谓的“年轻”，不是说80后90后进入这个产业，你是一个新兵，而是说他们本身家族产业就发展到现在这个阶段，其实是有非常雄厚的沉淀，有非常多的积累，有非常深的在产业认知的。这个是不同于我们常规意义上理解的，比如说85后做养老，不一样的，以前比如我们提养老新青年，你们其实还不能叫新青年，因为你们已经有对外有很厚的基础了，但实际上未来你们还真的是的这个行业的顶梁柱，中流砥柱。

顺着我们刚才的分享的主题，我想也请两位跟我们同行分享一下你们对于康养行业发展的基本的观点跟判断，你们完全可以从你们的从业经验的角度，从你们个人认知的角度去给大家分享一下你对于这个行业的看法或者这个判断。

奚晓昕：

对于养老行业，我自己进养老行业时间其实也不长，2020年的时候开始正式来接我父亲的这个事情，然后开始去对整个养老行业来做研究，我虽然可能进入的比较晚，但是原来我们亲和源里面住的1200多个老人，我经常会跟他们去见面，跟他们沟通聊天，所以我觉得对于养老行业，我自己的几个判断或者是几个认知，跟大家分享。

第一，它是一个非常大的产业，而且它的复杂性、层次性非常丰富，什么意思呢？我们现在说50岁算作是养老行业，90岁、100岁也算作是养老行业。以前做教育的时候，我们是对于小朋友每三个月的需求都是不一样的，对于老年人我们哪怕以三年为一个需求，其实你会发现它衍生出来的不同阶段、不同年龄的需求是完全不一样的，是要分别对待的，所以我们往往在说养老，特别是做ccrc的里面住的老人，就是从五十几岁到100多岁都有的，所以会接触到各种各样的需求，这是第一个特点。

那么在这个特点下，我们会发现这个行业是一个非常早期野蛮成长的阶段，可以看到很各种各样的公司，大家细分切的领域其实都完全不一样，而且有很多我们可能很难理解的，但他也做得很好，他只要抓到一群人，一群认认可他的人，他就可以把这个事情给做起来。前几天聊做老年大学、做文娱的，既有几百块钱一年的课程的，又有1万块钱一个星期的课程的，人家都做的挺好。他有各种各样的人群，既有本身物质条件很好，但就不愿意为知识付费的，也有线上就花1万多客单价去买单的。

所以我觉得养老的整个市场是很有趣的，它有很多机会，然后也有很多可能性。然后可以说一说我们的客户。其实我们根本没有办法去服务所有的客户，我们需求去服务好我们自己目标的客群，我觉得就够了，也是给所有的我们养老行业的从业者的小建议。

张小兵：

有几个小问题想问一下，正常情况下你不应该这么晚才接触这个行业，因为你的家族一直在干工作，2020年才开始？我们常常说有时候是主动选择跟被动选择，你是被动选择居多吗？

奚晓昕：

我应该算主动选择。我自己是08年毕业，然后自己到北京工作，一年后，我出国前回上海待了三个月，在2011年的时候就在当时的亲和源里面实习，出国前实习了三个月时间，所以那个时候就开始接触，那个时候太年轻，2011年的时候我24岁，我对于养老一点概念都没有。那个时候我想还是世界这么大，要去好好看一下，其实对于工作都没有很强的认知。但是直到到了30多岁以后到33、34以后，会发现自己身边碰到的事情多了，自己的亲亲朋好友的去世，然后慢慢开始对养老有规划，开始思考这个事情了以后，开始对养老有认知有感觉了。

2020年的时候，其实是准备启动一个现在在做的亲和谷这个项目，它是一个新的养老社区的项目。对于原来的项目来说，当时自己也有在创业的项目，也干的好好的，没有必要去接手，然后我自己也没有很大的兴趣。但对于新的项目其实我自己是很感兴趣的，因为首先我自己就喜欢做创新，做产品创新，我自己是一个比较极致的产品型的人格，我们提出了养老社区的3.0，我们要在里面去融入更加极致的体验，学院化的体验。甚至我们自己规划3.0、4.0、5.0其实都想好了，所以当提出这样的一个概念的时候，我是非常感兴趣的，而且我那个时候发现我所有过去的我们在做教育改革的经历，在给幼儿园、学校去做他们的课题研究，做他们的规划，做他们的信息化的建设的这些经历，全部和我们在做养老社区是匹配得上的。它其实有异曲同工的地方，非常相似。我觉得这个东西第一我感兴趣，第二比较擅长，有过去10年的积累，原来在教育改革也是在这个领域应该是很厉害的民企。

张小兵：

刚就想问你，你为什么觉得养老是个有趣的事情，因为现在我们行业里接触的多，很多人这一聊到进来的时候可能充满了一腔热血，越往后做愁眉苦脸，像我们都有白发苍苍。而在你这里变成是一个有趣的事情了呢？

奚晓昕：

第一是心态，是因为我一直在做服务行业，原来也服务家长孩子，就服务行业，首先你从属性上来看，它一定是很苦的，你会受到很多委屈，会受到非常多的误解，然后你要想办法怎么去沟通，我们自己叫趴在泥里干活，是这样的一个状态。但是这个过程中我自己的心态一直是是比较好的，我们在做很多新的东西，你在直接面对c端的时候，你会受到很多他们的感恩，对你的认可，这个过程幸福感是很强的，幸福感能带来有趣的感受。

第二，我自己平时也喜欢打游戏，喜欢选择hard模式，觉得这个事情是有挑战的，我觉得接下来可能10年20年，甚至可能这辈子我就专在这个事情上去做了。因为现在我们三十几岁的时候，现在大家都在面临35岁裁员、中年失业这样的一些问题，包括我自己身边很多的朋友，大家都在会想：你到了一个岁数的时候，开始思考的是我要在一个行业里面持续的深耕积累，我做的这些事情都是有慢慢积累的，要选择一个更加长期的事情。

这里可以顺便说一下，我自己的父母也是住在里面的，其实有的时候说我们自己的初心，像我父亲做亲和源的时候，是解决我奶奶的问题，我做信托股的一个很大的诉求是我希望我妈在里面可以过得很开心，我自己在外面创业，我其实自己也没有时间陪他，我有很多想跟她一起完成的愿望达不成。

张小兵：

这个倒真是挺好的，我前两天在山东世杰的项目里面，有一次感受特别深，那个老太太就在说：你看人家把我们当父母一样在对待。亲和谷是在这么做，盛泉体现出来的客户端，我直接的感受的，老太太讲的原话也是这样，我觉得真挺有趣的，还是想听听世杰，你可能时间还久一点，第三年就开始接触养老。

邱世杰：

我觉得从我的从业经历上，讲一下我这两年的一些感受，这还是两年前的观察，这两年不没有太多时间去关注行业。这两年其实我对整个的养老的观察是这样，现在整个养老行业，我们讲这个行业基本还是在机构，那么从机构的角度，尤其是以机构影响力衍生出来的一些业务，受地域限制的很明显，壁垒很严重，因为咱们这个行业是有它本身的基因缺陷的。我们公共资源的获取能力有区域属性，比如说有的城市的一些订单，一些招投标，非常难进去的，而有的时候往往这一个标能决定一个公司的生死和长远发展。

第二个说说新业态，新的除了传统的机构居家社区之外的新业态，市场出现了很多小而美的创新型业务，我们原来都想不到的，我们原来最早的一个养老概念可能是养老院，后来才有社区才有居家，慢慢现在业态已经越来越特别丰富，所以我这几年也是特别喜欢关注一些小而美的公司，其实它也是一种极致的理念，把一件事情、一条赛道做得特别细，这是未来的趋势。

第三个说说跨界的现象越来越多。原来的跨界是什么？大多是房地产和险资，那么这种跨界的和过渡自然而然的就出来了。那么现在其实跨界的领域出现了更多，比如说教育文旅的跨界，就是说它跟前面我说的第二个特点就是说更多的细分的业态同时在绽放，出现了跨界的联合。

第四个特点是资本对养老的态度。从2013年以来这10多年，我是看着很多养老机构被资本关注，被资本投资，或者没有被投资，或者被投了又黄了，我是特别关注资本对于这个行业的态度。然后其实又有一些就是说这个模式盈利模式不清晰，那么资本也关注它的财务回报和可持续能力，这里面我们看到一些头部的创新业态的公司，逐步的去在获得资本的青睐。我觉得这个结合，对行业是一个好消息，也是一个趋势。

第五，从纯粹的从机构运营角度来讲，轻资产运营和重资产的优劣，原来他们两个是在一起的，对这几年走的越来岔开之后，他们的优势和缺点都已经凸显的特别明显了，这个是我觉得从机构的角度，未来可能大家选赛道可能选机构，但其实现在机构已经分化了，有分化成投资运营，还有的就是像原来亲和源的，现在盛泉的模式，全部都自己干，我觉得已经分化成不同的赛道，每个赛道将来其实要面对的挑战是不一样的。

张小兵：

我觉得特别好，你提到的所谓“门槛”，你从基本盘的机构延伸出来的地域的限制，地域的限制，因为它可能受影响你对公共资源的获取，这是你获取的能力的问题。问题是现在很多从事这个行业的人进入这个领域，他都没意识到到底哪些是有门槛的，哪些是门没有门槛的，或者我做这个应该有哪些门槛，市场很难看到这个门槛。就像我们刚才在讲说政企融合一样，你不注意不关注到这个，都不知道这里的门槛到底在什么地方。

我倒特别想听一听两位，咱们一起来来梳理、分析，进入这个行业到底有哪些门槛，哪些大的门槛？

奚晓昕：

简单的说，我们自己平时一直在聊的，你做养老，要处理的事情特别多，所以你要去应对的这些麻烦的事情。因为我们的客户是老年人，所以我们这种养老的公司其实它的社会责任会更重一点，所以我觉得做养老，这个点是要想好的，大家也都是创业型的。但是创业承担的责任可能更大一点，特别是我们做无论做机构，做社区的，我们的责任会更大一点，我们就不能随便这个公司就失败不做了。

张小兵：

是不是说政商关系或者是公共关系能力是一个门槛？并不是说你干了你就能干了，其实还是有很多巨大的差异的，是不是？

另外我觉得盛泉已经做了这么大的投资了，你刚刚也提到了从投资到建设到运营服务，这是一个完全体系化，而且从你投入角度，我也知道大多数都是自有资金，这样的能力我觉得也是超出我们想象的，资金的实力应该也是一个门槛，是不是？

第三个人的门槛。现在看起来大家不重视团队，其实团队的基因，团队的能力，也是一个门槛，没有人，这个事可能干起来也特别难。并不是说在市场上随随便便去招一批人过来，这个活就能干好。但现在看起来我们不是这样子的。

奚晓昕：

是的，养老领域很难找到专业的人才。最早在做机构的做调研，那个时候做养老院院长的，他们都是高中毕业，大专毕业，我们原来有一个2000多张床位的机构的院长是村里边厨子出身，那个时候没有养老的专门的人才。我现在在做养老的创新的服务，大量招聘的人才都是原来教育行业里面挖过来的，因为教育行业是原来已经很成熟的行业，然后现在又比较弱的行业。

邱世杰：

我们行业有的公司，已经招养老专业了，养老本行的要招就没有养老经验，他可能会怕有一些带节奏的或者有思维定势在里面，我觉得其实成长不难。

张小兵：

我为什么说人才这件事情，因为我最近一段时间的密集沟通，我能发现有两家还比较大的公司特别主张要自己招人，而且就从毕业生开始，他们说宁愿慢一点，因为前面已深受了所谓“行业专家”的伤害，所以他觉得招了一批很有经验的人，结果过来没做好。所以要从内部培养，要从小白开始，我觉得这是一个很清晰的思路。

另外，我到了河南的一个职业技术学院，是国内重要的康养人才示范基地，这是人社部教育部给的挂牌的，每年出来的这些学生是非常抢手的。现在大的公司比如险资，大央企都定点在他们那里招生，而且还不够用，互相之间还要打架，内部还要抢人。我觉得这超出我的认知了，这说明人才慢慢会变成门槛。

邱世杰：

咱们俩刚才说这个现象，跨专业招人其实是会变的，因为我们这个行业其实特别年轻，但是从你想想从从05/06年到现在，这十几年，它其实已经变成越来越专业，精细的一件事情。所以未来随着这个行业逐渐在发展，对人才还是有门槛的。

张小兵：

我们进入第三个话题。养老市场发展到现在的阶段，开发、运营的这些服务性的企业，从哪些角度去发力会更好？

奚晓昕：

这个话题比较偏投资属性，举个例子，如果我抛开我现在在做的事，让我重新开始在养老行业去创业，我会怎么去做选择？我觉得这个是一个比较标准化的这样的流程。第一我还是看需求，去洞察去看这些家庭中年子女的家庭，老年人的家庭，他们到底有什么需求。现在其实想想挺可怕的，像三十几岁的中年子女，如果是他结婚生小孩的，然后他上面的父母、爷爷奶奶、外公外婆都是健康的，一对中年子女，他上面有12个老人，所以这个是很可怕的，所以中年子女的家庭的压力，他们要承担顶梁柱的压力是非常大的，所以这个上面我觉得首先这是一个非常痛的痛点和需求。

那么我们怎么样通过非常高效的服务，去帮助他们降低成本，又能解决他们的问题，这就是一个点。然后从老年的角度，我们往往细分60~70岁阶段是文娱老年大学的需求阶段，70~80岁慢病管理的阶段，这些需求我觉得都还在，原来也在做，只是未来去把这一块做得更加精细化。讲的通俗点就叫这个行业开始“卷”起来了，原来没那么卷，开始卷起来就看品质——服务的能力和服务的品质。

第三，我比较喜欢看国外的案例，特别是发达国家，它可能养老已经经过了一段时间，会有一些成熟的商业的模式，从这个里面去看，有哪些是我们可以来借鉴来继续做的。对于个人创业者，像刚刚邱总说的小而美的机构，都不一定是机构，就来帮助某小区50个老人解决问题，我就可以活得下来，做一个公司就可以活得下来，而且它是一个可以长期可持续的去做下去的一个事情。

张小兵：

我觉得这个很有趣，因为你们俩都做过数据开发，你们完全可以从刚刚提的就是有些小而美的业务谈一谈，从个人的角度去去干的。因为现在市场上可能有很多的个人都在关注这个领域，想进入，不管是以个人的方式，还是从行业转型的角度，还是换赛道的角度，他可能都要进入大健康的领域，然而大健康领域却有些太专业了。那么从个人的角度，我觉得可以提一些很建议，能干什么，我觉得是邱总你的想法往往特别新颖。

邱世杰：

我觉得从现在的角度我会关注的第一个方向，还是机构的未来的重要性可能会被大家低估。什么意思呢？就是说约定俗成的9073模式可能会有变化，因为它要与时俱进的发展。我们现在正在处于一个高速老龄化的时代，这是跟之前不一样的，每年平均有2,600万人走向老年，这些人大部分都只有一个孩子，甚至是没有孩子，所以这个是改变机构的。因为原来是为什么说“90居家”能够成型，你像我的父辈的朋友们都是好几个子女，七八个孩子，一周一人轮流照顾一次，完全没有压力。如果你像我们现在这种家小型家庭，至少是就4个父母甚至4个、8个老人，？然后夫妻2人下边还有1~2个孩子，这个时候我觉得很大程度上未来还是要依赖机构，尤其是护理型机构。而且机构目前的盈利模式比较清晰，有的时候它是跟地产绑定的，跑不掉，我觉得这一点是我未来会持续看好的方向，所以从我们公司战略来讲，机构的基本上还是会继续加强的，每年大概要增加一两千张床位支持的。

第二个方向是直接to c的居家服务居家场景，因为现在的面向养居家场景的一些服务和产品，全都不是老人自己买的，要么to g再to c的，要么to b的，它的环境是什么？它跟现在老人的消费能力和意愿也有一点关系。第二波婴儿潮的老人有消费能力，有消费意愿，他们进入老龄的时候会改变，我觉得这一波浪潮的潮头是在to c的居家领域。

有观众在问，从个人的投资者角度，我认为除非是有专业技术的，比如说专门面向某一个特殊领域的这样的创业者，我觉得小型的机构，嵌入式的机构，这是一个好的方向。因为我身边是有有很多人做成过这个事情，在社区场景的小型的迷你型机构投入也不是很大，然后有潜在的服务场景和需求，也没有像社区的层面完全没有床位的那种比较虚缺乏盈利模式。我认为把它当成一个小而美的项目，是能够在一两年的时间可以做成。现在也有一些头部的社区养老企业，或者是机构养老企业，他们也会开放这种招商加盟的，有这样的渠道适合个人投资者。

张小兵：

两位坐在这里，其实你们现在就在做传承，是不是复用了或者是传承了父辈的部分理念，复用了父辈的部分的工具，再加持了你自己的这些想法，我就在想在这个的过程中，特别是父辈他们的一些经验，我觉得还是非常有用的。我特别想听一听就是两位从你们自己的角度怎么看待父辈传承给到你们的经验，或者可能有教训，可能有未来你们发展的启迪，也可能有前面的一些坑给你带来的一些警示？

奚晓昕：

我就父辈传承给我们的，我觉得三个东西，第一叫精神，在创业过程中，在我父亲的创业过程中，因为我全程其实都都属于一个旁观者的这样一个角色，他刚开始创业的时候我大学还没毕业最后他就开始去考察全球的 Ccrc的养老项目，然后它到它落地真正意义上的中国第一个大型的 ccrc的项目，然后再到他去做各种开拓创新的事情，我们搞养老的黄埔军校都要搞搞，这个阶段主要去耳濡目染，对没有太多的感受其实。

第二个他给我传承的是我觉得是人才，你像我们现在做这个社区，其实我现在社区里面的管理层还是原来一帮清河源的老同事们。大家在这个行业里面可能也干了10年左右的平均10年，然后大家认可这个行业，然后觉得这个行业能够给大家持续带来内心的这种快乐和价值，持续在做，那么人才带来的是是经验，这些东西有很多细节的，这些经验其实我是不懂的，因为我进这个行业时间没有邱总长，但是人才其实我觉得很重要。

第三就带给我们的是警示，其实是我认为我父亲做了一个非常好的事情，是他坚持这件事情坚持了15年运营，他给我的警示是他在有一个时期，因为上海社区发展的特别好，他会坚持比如说8年的时候，他有个爆发式的一个成绩，他在这个时期的时候，他选择了一个快速的扩张到你的管理半径，增强了以后，当你的颗粒化的管理的服务没有跟上的时候，当你跨了上海，你像刚才邱总说的，我跨了地域以后就完全不一样，然后其实我们其他的项目就会碰到各种各样的问题，那么这个是带给我自己的一个警示。

邱世杰：

我们集团的我们有两个现象，你像我是第二代集团的员工，从创始团队来说，我们现在还有十几个是第三代，因为他们的爷爷辈是早期的集团的创业者，我们现在70 多名高管，除了父母不在的，还有一些特殊原因的，副高管的父母全都住在我们自己机构，然后我去从这么多年以来在这个行业里，我到现在来讲，我还一直在学习，我是为了学习而进的行业，然后这么多年其实我也一直在学习，从我们整个的集团的领导管理，包括从市场上，甚至是从直接的从老人身上一直也在学习，那么在我们集团内部有一个外号叫“首席翻译官”。

这一两天我自己脑子归纳了一下，其实也既能代表现在，也能代表未来的一些，我的经营理念是什么？第一个养老得靠情怀对吧？第二句话叫养老不能只靠情怀。第三句话叫养老主要还得靠情怀，还得回来。要有一腔热血去干这个事情，谁也不知道怎么办，没有情怀你干不了，什么叫没有情怀，不计个人得失，这就是我们上一代的时候一开始做的这件事情。

张小兵：

我迫切想插一句，我们最近在这几年服务的客户很多，大家对于情怀的理解极其不一样，这两个字是很什么？一讲出来好像写得很高大上，但是很多我接触的有一些理解的什么？就是我养老主要是靠情怀，它背后隐藏的含义是你看我受了这么多的委屈，我碰了这么多的钉子，花出去这么多的钱，可能还没有看到正向的收入，你看我多难，它其实反映出来是很多反映出来是类型的心态，可能还有不同的心态，微笑的情怀，对的，我分享的他觉得他是主动的情怀，获得了他没有获得的没有所期望的结果，所以他就带来了是这种这种表现跟情感的释放，但你看细节他讲的是不一样的，情感就是情怀，核心的点是不计得失，你只有不计得失了，你才能迅速的去推进。当然不计得失可能还跟你的实力有关，我估计跟他后面的就能串一下，所以我觉得我要赶紧补充一下这个点，特别有共鸣。

邱世杰：

养老不能只靠情怀对吧？我觉得大家应该讲现在都深有体验，有很多飞蛾扑火一样的，前任者们已经都不知道在哪里了，但是还有一些留下来的，留下来的时候大家都明白了。不能只靠情怀情怀不能当饭吃。我们内部机构我举个例子，我举过几次这个例子，我们内部机构有一个活动叫为西洋老人穿上幸福婚纱，内部做红娘，然后有一些老人因为他们有的是他们结过婚，但是后来又老伴又去世了，有的是一直是单身的，也有在战争当中失去了另一半，他们其实也都没有见过婚纱是什么样的。每年大概有个六七十，每年我们要付出很多的时间和精力，包括包括采购这些设备去做这些事情，最后每年一做完了，老人都特别感动，员工也特别感动，然后口碑也特别好，广告一宣传但是特别好，其实是一个皆大欢喜的事情。但是我就问一句，就是说我说钱从哪来？谁来谁来去投入这个事情，怎么去计量这件事情的经济价值，我怎么去考量我的可持续性？不能只靠情怀。

我再用这个例子，我直接我说第三句话是什么意思？后来我是怎么想的，这些事怎么想通了这件事情？60对老人，原来他们是各住各的，我得用20个护理员，现在他们住在一起了，我省了10个护理员，账就出来了，但实际上你一开始在看到这个是不知道的，这个你是很难看到的，你是觉得我有情况，我要为老人奉献，不能做这件事情，对，但最后你看但是再到后一个阶段你会发现你这样的初心和你这样的情怀给你带来了可持续经营能力，但不说大富大贵，就是说当你养老企业到达一定规模的时候，包括像你其实外部对你的考量，已经不单单是像有的生产型企业，我只管你环保，只管你劳工用工问题，它是整体的你的社会价值社会影响它都要衡量，包括环保，我们现在就在做能耗，机构的建筑能耗对于环境保护的一个一个践行，就说最后结合现在的一些ESG的投资理念，其实发我们会发现去你有情怀，持续的去实践情怀，最终反而能让你能够做到的成就，这是第三句话的意思，还得最终主要还得靠情况，当然科学管理是必不可少的。

张小兵：

两位逐渐的开始进入企业里面，也要开始带领企业往前发展，我觉得可以聊聊你们讲要做的事情，接下来在这个领域里面，你们会率率先从哪些领域去切入，或者说是什么样的因素或者什么样的机缘触发了你有这样的选择，比如你刚刚讲的隐隐而隐忍，隐而不发的那些观点，你现在才表达出来那是什么样的机缘，什么样的因缘触发了，你要怎么干，干是肯定要干，干什么怎么干，为什么这么干，我觉得就很重要。

奚晓昕：

我觉得我参照的是我有一个很好的对标的一个参照系。原来幼儿园我们小时候我在幼儿园的时候，那个时候的幼儿园主要是为了解决托管的问题，双职工上班托管的问题，没有人幼儿园里面没有什么课程，没有什么教育就是看护，其实它和我们可能10年前的养老院一模一样的，然后等到我们我们这一代？人口的潮流，育儿的大潮来的时候，大家对于幼儿园的要求越来越高，你看上海的幼儿园应该是全国的标杆最卷的，我们公办的幼儿园，私立的幼儿园，开始有课程的标准了，开始有发展的目标了，包括像私立的幼儿园开始有自己独特的理念了，我希望到我这里来的幼儿是往什么样的方向发展的，怎么样的特色了。无论机构社区，你把它看成小院大院，最后一定是跟这个方向一样的。那么它其实也像原来幼儿园这个一样，它开始强调我这里的办园理念是什么，我希望做到里面的老年人除了养老以外，还能得到一些什么东西，就这个方向，那么我现在在做的所有的创新，其实都是在围绕这个方案去做的。

那么目前核心是几块，因为我自己可能规划比较多，但是这些东西是一块块做的。第一，我们就要从健康生理健康层面去关注到心理健康层面，我觉得很重要。昨天刚刚李文不是去世对吧？那么我们是给我们所有的老年人，我们会有一个他的个人档案，这个档案里面我们是会定期关注到每一个会员的心理的状态。我们自己根据一些心理学的理论，然后把他的每个人老年人的心理状态分成4个阶段，如果它处于阶段一的时候，说明它是有预警的，他需要我们更多的去关注他可能有一些不开心的事情，或者他什么身边有人去世，或者他跟谁闹矛盾，他开始收缩封闭的时候，是需要我们去给他更多的关心和照顾的。然后第二个阶段才是相对来说他比较放松和适应的一个时候。第三个阶段是他乐于积极探索的一个时候，他比较快乐积极态度的时候，第四个阶段是我们推动去追求，就是可能少数人可以达到的，叫做他有自己明确的目标和他有个人追求的一个心理状态，所以我们会在这个项目上会投入大量的经历和研究和服务去做这个方面的一个升级，这是第一块。

第二块就是我们我们打的一个概念叫做“学院式”，我们的广告语叫做：在热闹校园安家，那么我们是希望所有进来的老人，我们只是2023年进来的老人，我们都叫2023届的学生，我是他们的是他们的校长，有的时候80岁的叔叔看到我叫老师好，大家是一起在里面有一种这种学院的感觉，然后我们每天都有上午下午的课程，在学院里面就是第一我们自己有学院的目标，这里我可能不具体展开讲，但它和一般的老年大学是不一样的，应该只是一个文娱，我们是有学院的具体的目标的，是融合我们自己的一个对于人生哲学的理念。然后第二，在学院里面，我们要把两件事情做到极致，一个叫仪式感，一个叫里程碑。去帮助这些里面住在里面的这些老年人，大家很认真的参与到这个事情里面，然后去帮助他们去设计他们人生中很多可以值得纪念的一些里程碑，这个是我们现在在做做的服务的升级。我们一直很强调大家进来以后，就是一个组织要想持续的往前大家一起往前走，我们认为有件很重要的事情叫做付出，所以其实我们会要求住在里面的老人，你也要为这个社区付出，这个付出不用说你要什么掏钱，你要怎么样的，我们会把这个付出做得很好玩。比如说像春节，我们要剪窗花，我们要布置这个园区，我们都邀请你们的老人一起来，你要参与，他们要参与，他们觉得这个地方在慢慢变好，而且里面有我的一份她会很光荣，而且他会很舍不得我以后要我说我要离开这个地方。原来亲和源，我们叫会员理事会，其实也坚持了十几年了，也是一个非常好的付出的方式，所以这个是我在做的。

邱世杰：

我个人目前我因为在集团里我是负责养老的资本化、互联网、数字化，还有一些海外的事，我这两年我个人尤其疫情这几年，然后我个人的投入的时间最多的还是数字化互联网。因为我们从差不多2013年开始做智慧养老，因为那会儿没有，然后买不着就只能自己做，没有合适的，自己拉队伍，自己研发自己做，一直做到今天。另外互联网这块，我们从2017年开始，互联网+养老，+养老主要就是找养老院、找养老服务，包括跟现有的一些管理和入住的一些工具的结合，主要是我们在这两个方面，我个人的投入时间比较多，然后对于数字化以及是数字适老化方面，目前因为我们在工信部的数字适老化联盟，我们是副理事长单位，还是在对于老人的数字化这件事情上，就是数字化的无障碍的环境的创造上，包括最近的力无障碍法，其中重要一部分是工信部的项目组，包括我们在一起在探讨去做，我觉得这个是一个很头疼的问题，从即便是从运营上来说都是很头疼的问题。

我们最近还正在想去跟一些机构和社区去合作，把我们这些经验去直接传给老人，其实就是大学的一堂课。但是这个课程就是说有的机构是有自己的，但它其实需要一个特别亲密，第一它需要一个特别有互动的这样的一个关系，第二它是有一定的专业性的，不一定专业性要求，因为我们互联网到现在做了五六年了，联网公司在上海，然后我们是比较关注就是说互联网数字方面的市场化，我们未来也会持续的去做推动这方面的工作，这个是我个人投入比较多的，那么未来从公司的角度，我觉得战略上的肯定还是要基本现在除了基本盘之外的这些主流的业务，基本上要么我们做过，要么我们投过，然后基本都这都明白，原来其实早期的时候你没见过没做过你也不敢碰，现在其实可能我们会做一些更轻的事情，比如说可能自己不那么多上手了，不会自己完全上手去做，更会去看一些好的项目，这个是轻的一个模式。重的一个模式，反正还在轻重结合，我刚才不说轻重的其实它的优劣都已经凸显了特别明显了，现在我觉得单纯的轻或单纯的重都会有瓶颈，所以轻不光只是床位资产上，还包括运营上，我同样一个团队，你看比如说大概我们上海的104个人，我们计划在3个月之内缩到10个人，然后其他的全部通过外包去做，其实就是模式的变化，不是裁员。我就逐渐去脱开这些运营性的工作，然后去做一些我擅长的有一定专业性的事情，其实也是新生态的选择。

我觉得从盛泉养老的角度，盛泉养老的战略叫做做标准、做连锁、做规模、做产品、做产业、做事业，那么到现在为止，我们讲基本上前5个我们都做了，基本上做的也都差不多了，我觉得未来去最终的追求去把它做成事业。

张小兵：

我看你俩人的思路，一个是向下，在一个地方钻透了，另外一个是我要长跑，我可能要领跑，我可能要带来更多的其他的影响，我觉得都非常好，都很有想法，而且也是依托于咱们自己。聊到现在基本上已经不需要再去反过去去回馈去看我们要从哪些地方去迭代创新去做突破了，从我们个人的精神力的角度，从我们个人能力的角度，我们项目发展企业发展产品力的角度已经在突破的路上，已经在做迭代的路上了，已经跟传统的或者跟老一代的做法已经有差异了，或者已经在领先了，这个真的是太好了。

最后大家有什么寄语给到行业，可以说一说。

奚晓昕：

我最后可能想讲一句就是这个行业，我觉得还是很早期的阶段，我自己是一个研究性的一个人，比较喜欢钻研这些服务，但我一个人肯定也不够，我觉得可能这个行业需要更多，大家一起来研究，大家一起来分享，大家一起来学习和成长，谢谢。

邱世杰：

从机构的角度，因为今年疫情结束结束之后的第一年，从机构的角度，我觉得我觉得跟各位同行去共勉的就是说，这个行业是一个朝阳行业，有巨大的市场潜力，那么我们现在可能去面临的一些困难，那么大概率是其实因为我们在我们在成长和进步。做个硬广：盛泉养老是开放的，对各种形式的合作者，我们过往也是这么做的，我们也做出了这样的实践，希望能跟同业者未来想要从业者一起去携手并进，去面向具有巨大市场潜力的行业，能为我们的老人和社会做我们自己的应有的贡献，谢谢。

张小兵：

所以最后我想用这个我们一个粉丝，还是是一个关注的人的几个字来结束我们今天的分享：养老是一个永恒的市场，我们在做养老，怎么样能让老人不老，不仅是身体不老，甚至精神不老，心理不老，一切都是健康的，这才是最好的，更何况今天参与我们探讨的一南一北，南就上海的亲和谷-亲和源的传承，山东的盛泉养老，盛泉的传承，从昕总到世杰总都是非常年轻的，年轻一代他们有更多的想法，也是未来真正的中流砥柱，真正的行业的中坚力量。

我们祝福两位未来在这个领域里面做得越来越好，也希望同行能从你们这里学习到更多的精神上的激励，为咱们行业能做更多的推动，谢谢两位。