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Part2 论坛主题：精装时代地产公司的思考

嘉宾：深圳万科地产资深装饰经理吴文华

吴文华：大家上午好！首先感谢深圳商报给我们搭建这样一个交流平台。第二，我是万科地产深圳公司设计管理中心主管装饰专业的吴文华。昨天深圳商报给我发出邀请的时候，我想了一下，今天20分钟讲什么？刚才也听了前面领导的演讲。我们现在万科的内部已经不讨论说要不要做毛坯房和精装修的问题，那是肯定要做精装修，并且全部的产品都必须做。不论是写字楼还是公寓，还是住宅。因为我们认为装修是建筑一部分，装修是建筑的延伸，是整个房屋提供给客户是必须能使用的产品，而不是说还要把一部分建筑工作交由客户去做。

第二点，装修按产品思路来做，那么怎么做产品？第一、我讲一下现在装修的趋势。我是喜欢深入一线，具体到实践中检验设计。基本上是崇尚你是一个设计师，你是一个可以把你的作品变成产品，变成实实在在装修产品。这样一位设计师是注重实践性的一位设计师。所以说我的很多观点、看法是来自一线。我们万科产品交付给客户的时候一般都要进行一个预验收，我就参加过很多次的预验收，我就感觉到有几点是现在的房地产市场、客户群体产生一些变化。第一个变化，客户对品质、对质量、对装修方面的品质和质量的要求他们越来越高。所以对我们精装修验收的时候，对磁砖平整度、门套之间的缝隙都验收的非常仔细。然后对我们石材、原材料甚至有些比我们还精通。所以说对质量要求和验收，客户越来越成熟。当然客户成熟对我们是好事，促进我们工作。第二点，精装修这块环保要求越来越高了。我们精装修在环保方面能做些什么事，做的最大事情第一个就是批量装修，而不是把毛坯房交给客户后，这里买材料、那里买材料，造成很多建筑垃圾。而我们现在填埋场越来越少了。第二，选择材料的时候尽量选择这些可循环利用的材料，比如像石材不可再生的。

还有一个趋势我们客户买房子是买来用的，不仅仅是拿来看。我们客户对厨房、卫浴、吊顶、卧室的功能越来越重视了。不是说做一个欧式风格就能把客户给忽悠住。刚才我们也讲了客户对品质质量的要求是越来越高了，然后客户对房子居住功能，什么是居住功能？我们理解是耐用，不能说马桶用两个月就坏了。我们设计的时候不光是考虑交付，我们要考虑这个房子在整个装修的15年生命周期里要好用。再一个，客户对装修要求是实用、适配，不需要太豪华。我在一次楼盘和客户接触当中，客户说我买的是房子，不是装修。所有的东西给我高配，我不需要。再一个是房子特别是收纳方面，年轻人和大人不一样，年轻人衣服是挂着，大人更喜欢叠的方式，这是内部因素。外部因素是现在招工越来越难，工人素质特别是手工这块素质比原来手工越来越退化。比如昨天在项目上碰到一个小伙子，96年，18岁，你说他能经过什么样的训练？最多是出点力气的一个帮手而已，但是没人情况下他也做技术性工作。我们人口红利逐渐消失。现在项目现场上工人声音比班长还大。再一个环境要求越来越高。

解决之道：产品定型。也就是说我们要把装修当做一个产品来做。当然产品是分级的，整个装修是一个产品。我的橱柜、衣柜、卧室都当成一个产品，每一个空间、每一件家具我把它当成产品360度进行设计、进行考核、进行各方面测验。

产品定型之一：聚焦。以前我们的户型太多了，90平米以下有6、8个户型，同样面积你做成8个户型，你怎么有精力做好？现在我们88平米就两个户型，不要太多，客户需要买的是好房子。88平米有两个户型的话，他已经足够选择了。你还有125平米、150平米、79平米等等，选择已经够多了。对我们本身来说，装修我们要对自己风格进行聚焦。什么欧式风格、现代风格、西班牙风格、泰国风格，使我们没有精力去把产品做好。比如地中海、欧式风格，你在广东这个潮湿天气，有些做法是做不了的。特别是小户型上。所以我们把风格减少，我们不讲风格，只有一种风格。什么样的风格？产品定型风格。不管欧式风格还是西班牙风格，他不是为了风格而风格，开始是为了解决老百姓生活所需，慢慢利用当地材料在这个过程中慢慢形成。比如说印尼建筑的木材风格一定是敞开式的、气候非常炎热。泰国也是一样。欧式，希腊生产石材。所以我们不要为风格所迷惑。第三个聚焦、包括对我们的橱柜、磁砖，不要太多品种。

产品定型之二：标准化。形成标准并固化。卫生间尺度标准、地面防滑标准、橱柜标准、磁砖选用标准要经过动态测试，柜门要经过柜门强度测试、耐久性测试、抽屉滑轨耐久性测试，所有柜体结构包括水槽部分要经过测试，龙头是不是无铅都要进行23小时原材料测试、8项理化性能指标测试、34项力学性能测试。别看橱柜这么小，包含东西非常多。所以建立各种各样标准，有了标准才可能批量化。没有标准永远不要谈工业化或者批量化。产品最大的特征就是他有标准。有了标准后所有人就知道怎么生产，才可能批量化。所以你要做批量化装修，要做工业化建筑，你的前提条件是必须要有标准。建立标准有很多种，包括卧室标准、空调摆放在哪个位置等等。

产品定型之三：模块。比如卫生间淋浴换洗便利，三个基本功能满足后能不能形成模块。有了标准后，把卫生间形成模块、把厨房形成模块、把厅房形成模块，这些模块任意组合就产生了各种户型。把标准钻研后，一定要把卫浴、厨房、家政、玄关模块必须建立。不能完全照搬国外某些经验、建筑形式。我的厨房抽烟机油烟量肯定比国外油烟机强劲，包括这些部品选择、标准建立，我们都是根据中国人习惯、中国人尺度来研究，然后把它封装起来，就形成模块。

产品定型之四：系列化。模块化完成以后就是系列化，90平米以下有三个、四个，比如88平米，通过模块组合形成三个户型来适应地理环境。因为每块地不一样，朝向、气候不一样，不同组合就形成不同单元，不同单元适应于不同的地理环境。基本上我就差不多就讲到这里，谢谢大家！我们现在做了一个产品定型展示馆，8月30日在坂田有第一波产品展示，那是我们实战的东西，希望大家去看一下。谢谢！

主持人：下面有请中国电商第一人，国内做电商家居很有知名度。我们的王军老总。

Part 3 论坛主题：思维重构——互联网时代传统家居行业的机遇与挑战

嘉宾：非可居品、非可电商创始人总裁王 军

王军：今天我主要分享也是我一直研究的领域就是家居行业互联网应用。我想在这样一个场合分享一些具象的东西对大家没有太多的启发，可能我们想从宏观的角度来理解一下或者说从宏观角度认识一下我们当下所处的商业时代和我们自己的商业行为该怎么迎合这样一个商业时代。主题是从思维开始，要重构我们的思维。因为如果我们思维没有改变，今天我们所有行动其实都是在无用功。

首先从当下开始，认识当下。然后再看我们的商业有什么冲击和机遇。最后怎么把挑战变成我们机遇，思维重构。

最近流行的词，O2O、线下线上融合等等，这些词都在传递一个概念，就是互联网正在改变我们每一个传统行业。我们看一下互联网对传统行业渗透的路径，2007年的电子商务开始到今天，其实整个互联网已经在3C、图书、服装、食品、小家电等等领域达到了很高的渗透率。今天互联网开始对我们的家居行业进行大面积渗透，这个里面有很多的论据我在这里就不展开了。服装行业的渗透，家电、汽车、房地产、零售等等，总而言之，所有的论据指向一个论点就是今天的时代是一个融合的时代，是一个互联网融合一切传统行业的时代。

我们今天所做的是传统生意，我们要思考怎么跟互联网进行融合。融合结果是什么？2007年到现在有两家企业的融合做的非常成功。一个是美乐乐用三天时间超越传统家具企业28年的成果。它的动力就是因为快速融入了互联网。第二、尚品宅配。他们也得益于08年开始摸索把互联网接入商业模式中，截至到今天取得不俗成绩。这样的案例在其他行业更多。在我们家居行业浮出水面的会越来越多。因为我们这个行业是被所有大电商平台关注的一个领域。我们这个行业互联网渗透速度会远远大于过去在3C、服装、图书领域的渗透速度。包括我们的卖场等等都在做融合，包括我所在的海尔它也在改造他们的线下店，也在全部跟互联网结合。

为什么会到这样一个时代？是谁在推动我们这么多企业做这样的变革？其实只有一个身份，就是消费者。消费者消费行为推动我们商业和互联网快速融合。这里有一个视频短片给大家看一下。这个短片就是对当下逐渐成为主流消费群体在互联网时代他们消费行为的概括。在这个短片当中有两个行为，买油漆的时候是B2C行为，没有走出家门，就完成一次墙面粉刷。配套沙发的时候要走出去，走出去那一瞬间通过移动互联网已经准确知道自己要买的东西在哪个商店，包括到了商店后再借用互联网快速找到所要买的产品在商场的位置。整个短片把融合之后我们能带给消费者的价值充分呈现给大家。

这样一个消费行为其实在国外已经成为主流，但是在我们国内因为互联网对行业渗透率有一个很缓慢的周期，我刚才为什么讲互联网对我们家居行业渗透速度会超过对家电、服装这样的行业呢？因为今天已经到了一个移动互联网时代，我们PC互联网为移动互联网做好了充分消费者教育，所以当互联网在影响我们的家居行业的时候，这个速度是会超出过往的对其他行业的影响，这是我们的一个判断。

在这样一个时代背景下，对于我们每一个人、每一个商家或者每一个品牌而言其实背后都有挑战和机遇。对于漠视它的人肯定就会变成一种冲击。对于研究它的路径、结合我们自己商业行为的人就会变成机遇。首先冲击来源于消费者行为的变化。今天消费者行为已经不像过去是一条直线了。我们消费行为已经变得乱七八糟，因为互联网产生了太多消费路径，所以会导致商家不清楚消费者从哪里来。在这种情况下，怎么办？我们还是要利用互联网工具的另一面来定义我们的消费者走向，进而重新掌握消费者跟我们的交互路径，这是消费者消费行为变化带给我们的冲击。

另外一个就是同业竞争，在深圳现在号称为互联网线下体验店的店铺应该已经不少于10家，就是仅仅我们家居行业。这样带着互联网基因的企业走到线下的时候，我们线下竞争场景就会发生变化，很显然我们过去所有传统的商家如果用打仗比喻的话，过去都是习惯于我们都是陆军部队作战，今天突然有一个国家有一个空军部队来跟我们同面竞争，很显然我们在这场竞争当中处于劣势，这是对我们现在生意的冲击。很多人会觉得我们客流被分流了，就是被这样新的结合互联网商业业态分流掉。有一些直接在线上就截掉了，有一些利用线上线下把客流截走。这样一些场景会越来越多。线上竞争也会开始，所有品牌商都往线上走，线上竞争我们也会参与进去。我们参与进去要掌握很多新的工具和方法。当然冲击肯定不止于我讲的消费者行为和我们同业不平等竞争，还有很多。因为今天整个时代背景、整个消费者消费行为变化后，对我们传统商业提出的要求是一个革命性的要求。

我们在认识到当下之后，认识到身边挑战和机遇的时候，一定要反问自己我今天是这样做生意，三年后再这样做生意还行不行？不管是商家还是品牌商都要反思这个事情。因为互联网给到我们的想象空间真的是无穷的。我们这个行业里面发展28年的企业居然被一个发展3年的企业超越了，所不同的就是商业模式里注入了互联网元素。所以三年在我们这个行业里面就会是一个里程碑式的变化。所以不得不反思三年后我在哪里，我们的品牌在哪里，我们的商业在哪里，我们自己的门店在哪里。这是抛给大家思考的一个话题。

我所要讲的当这种趋势已经成为现在的时候，我们不要去躲避，也不要去对抗，更不要去漠视它，应该想方设法去适应它，进而从中找到新的机会。怎么样挑战和机遇变成我们的机会呢？一定不要是说简单做一些互联网动作或者简单投入一些互联网资源，不是的，首先需要改变的是我们自身的思维，我们的思维方式要跟着我们的消费行为变化，同时也要跟着我们消费者行为进行变化。思维重构是一个很难的事情，今天我们重点讲的是这个板块，怎么做到我们思维重构？我总结了几点供大家参考。首先我们对待互联网态度上，我们要有所变化。两年前互联网从业人士经常说我们传统行业企业对互联网看不见、也看不起，最后也看不懂。但是我想说的是我们今天更多的老板不是这样的，我们更多的老板是放不下、忘不掉、走不动。我们任何一个新的商业模式出来的时候，我们线下传统商家一定是最先看到的，为什么？因为我们有商业底蕴。所以说别人说我们看不见是不对的，只是说我们看见了，但是我们放不下我们的江湖地位、放不下我们现有的很好的利润，羧基会导致了我们对一些新的结合互联网商业模式上无所作为。同样的，看不起。从商人角度没有什么看不起的生意，只是说我还忘不掉。忘不掉的是什么？忘不掉的是我28年商业历程。这些事情在今天背景下恰恰成为我们拥抱互联网的包袱，这就是为什么今天苏宁、海尔转型这么艰难。因为我们忘不掉的东西太多了。看不懂、走不动也是这样，我们怎么可能看不懂一个商业模式呢？我们是商人，为什么看懂了而不去行动，究其原因还是我们对待互联网态度出了问题。

第二，我们要充分理解互联网精神。前一段时间跟很多朋友在讨论，他们对互联网做了很多定义，但是在这些定义当中我最推崇的一个定义是什么？互联网在今天，在过去发展当中，我们可以把它理解为媒介、工具、商业模式，但是今天互联网已经到了是一个生产力，是要从电力革命向网络革命的转型。今天互联网已经变成一种生产要素了。蒸汽机时代，蒸汽是生产要素。电力时代，电是生产要素。今天的互联网，互联网是一种生产要素。互联网在未来要跟我们任何一个生活行为和商业行为都要发生关系，已经不再简单是一个工具、媒介。所以我们怎么样拥抱这个先进生产力，大家都知道从蒸汽时代过渡到电力时代是一次革命性的。今天同样从电力过渡到网也是革命性的，不亚于工业革命的影响。在理解互联网精神方面我们要看我们今天所有的成功的互联网企业也好，或者说在非常积极拥抱互联网企业来看，有三个标签在他们身上是有的，首先所有的互联网企业是开放的，第二、融入互联网要素都是互动的，第三、所有互联网要素都是自演进的。

我们一定要用开放的心态接纳合作。我们也要做到最大可能开放、最大可能团结旁边为我们所用的资源。这里就不具体讲一些案例。互动方面，我们今天的生意或者我们品牌有没有充分的跟我们的客户、供应商进行充分互动。互联网重要性在很多互联网文章都讲到，互动就是让用户参与、让合作伙伴参与，参与后带来的用户体验是以往任何商业模式给不到的。我们能不能把门户销售阵地变成我们互动体验阵地。自演进，老子有一句话，“太上，不知有之”。真正强大的人你是感觉不到他的存在，放到企业也是一样，真正好的领导、员工，你是感觉不到他存在。为什么把这句话放到今天的互联网，老子讲的话也能对应到我们今天互联网时代，确实在今天我们的核心员工、基层员工已经变成80中期、90后这批员工的时候，他们其实是不接受被管理的。怎么办？可能我们就改变跟我们员工互动方式。怎么样做到让我们的团队组织成为自演进的组织？也就是说我们领导要开始转变观念。我们要怎么样做到让员工感觉不到我的存在，又能够自发自动完成我们交给他的任务。这个时候有一个很好的元素就是互联网。今天很多老板坐在这里听演讲，但是可能还在用微信跟员工交流，这都是运用了互联网的一些点。互联网精神方面我们要开始反思我们是不是没有做到开放，我们有没有充分跟我们供应商和消费者互动，最终我们自己的组织、我们的商业模式是不是一个快速迭代的，我们的组织是不是自演进的，我们都要对标一下。

第三，拥有互联网思维。现阶段这七个字涵盖了互联网思维最精髓的东西：专注、极致、快、口碑。这是雷军是基于小米成功模式讲的。专注，有一个视角我们要变化。我们要开始从收入利润视角到用户资源视角的转变。我们要开始专注在用户资源这件事上。因为所有互联网企业对我们的颠覆都是从掠夺我们的用户资源开始，进而掠夺我们的利润，到最后掠夺我们销量。长虹今年一季度财报，小米搞电视、乐视搞电视，对长虹业绩总额没有影响，但是他们把利润干掉了多一半。整个长虹一季度利润才900万人民币。核心资源都被拿一点一点渗透掉了。第二，在极致、快上面做文章，我们要用互联网思维做我们的品牌。最后是口碑。用做品牌的思维做互联网。

第四，开始在我们组织内部塑造互联网文化。互联网文化三点：用户体验文化、用户终身价值和平台。最后我们讲到，我们有了态度、理解了互联网精神、拥有了互联网思维、塑造好互联网文化，我们就要开始做一些行动。这张行动我只是在这里做一个示范，这是我们给到一家传统线下门店的解决方案。总而言之，到今天为止，这些我们原来在讲的未来已经到了我们身边，所以最后把这四个字送给大家：未来已来，让我们做好准备迎接互联网对我们的挑战。分享就到这里，这是我的二维码，如果有互动的朋友可以扫一下。后面还有一位嘉宾是中国电子商务协会家居中心秘书长的王建国先生，他分享的主题是：中国家装家居电商的现在和未来。

Part 4论坛主题：中国家装家居电商的现在和未来

嘉宾：中国电子商务协会家居中心秘书长王建国

王建国：因为家居电商这个主题还是比较大的，为了这个主题的浓缩，我准备了比较长时间，把一个讲半天的主题变成20分钟，花了比较多心思。我用了比较喜欢的思维导图做课件，一张图就够了，但是里面内容比较清晰。

第一部分，中国家装家居电商五种形态。第二，发展现状。第三，未来趋势。第四，关于家装和家居电商我自己写的四篇文章分享一下。现在家居电商从去年下半年开始已经变成电商行业或者家居行业非常热门的话题。为什么热呢？讲这个事情讲了很多年，现在终于电商轮到家居行业了，开始火起来了。从去年下半年资本开始重点关注家居行业。我去年年底做了一件事情，我从我做了十几年家居媒体人的身份开始操作这样一个协会，中国电子商务协会家居中心。这是我个人非常大的变化。

为什么是家装家居电商要分开说？我们理解的家居更多是产品、家具、建材、软装等等。家装相对来说是一个服务产品，跟设计、跟施工有关。所以变成两个。五种形态，我们先看相关的平台。综合电商网站类目，以前家装家居在天猫里面找很久，现在在一级类目比较容易找到了。拍拍很多人估计已经忘了，但是近期有新动作，所以大家关注天猫、京东的时候可以关注一下拍拍。他现在已经有一个新拍拍的该了。第二，家居家装电商垂直平台。垂直电商平台也有美乐乐、尚品宅配等。这里还有一个其他，包括土拔鼠等等。这些平台正在浮出来。第三，传统品牌网上商城。第四，家居门户、家居网络媒体。还有最后一种形态就是品牌家居家装企业的官方商城。很多企业已经开始做线上线下融合平台，这里举了几个例子，标卓家私官方商城、左右家私官方商城。

家装家居电商发展现状：服务、定位、战略。有几个平台大家要关注，一种就是经销商转型服务，比如海尔日日顺平台，他就是鼓励经销商来做这种更多服务工作。还有第三方服务平台。为什么马云跟海尔合作，因为他有服务平台、第三方服务、物流服务等等。这是他做了多年大家不愿意做的事，把苦活、累活做成自己的核心产品。类似于宜家这种自提、付费配送，他的做法就是把物流和配送让消费者自主完成，但是他做了一件事，把产品设计成比较符合自提。这个实际上不仅仅是设计，我更多的认为他是一种在物流、在配送安装上做了一些跟别的品牌不同的东西，也就是它的核心价值之一。还有就定位，在家居家装领域，这个涉及到品牌、产品、定价。这里有三种，一种是主流家装家居品牌做附牌。还有专供。还有一种就是O2O同价。比如宜家线上导购，线上和线下同价。还有一个是战略。我这里理了一下，哪几种战略、思维路径是哪几个。进综合平台有两个目的，一个是练线上的能力，不管你这个品牌以后做电商怎么做，如果没有电商能力，也就是说没有人才、没有团队，说什么也没有用。还有借力电商平台做品牌，现在很多家居品牌在综合平台不赚钱甚至亏损，他把这个平台当做一个广告营销平台。第二个是做淘品牌。林氏木业就是典型的淘品牌，只做天猫。在天猫绝对老大，老二就没有机会了。还有建企业O2O工具，企业自己为经销商所用的线上线下销售融合的工具。第四种就是参与投资一些垂直性平台，比方说金螳螂跟天猫的合作叫家装E站。还有华日家私投资了一个设计师网购平台。还有一个就是如果我们在线上和线下目前都没有绝对优势或者在某一方面有绝对优势，比如宜家，他不用担心线上线下的问题，因为他线下已经做的非常极致了。粉丝绝大部分认可他的线下体验，所以线上对他来讲没有那么重要了。他要做的就是把线下已有的非常强势的模式不停复制就OK了。我们更多传统家居企业为什么摇摆不定？因为他们在已有商业模式上并没有做到极致，所以不停有外界骚扰他。他不敢轻易复制没有完全成熟的一个商业模式。六个平台：家具电商、家居电商、建材电商、家具淘品牌。

第三部分，中国家装家居电商未来和趋势。传统家居业电商化有无限想象力和不确定性。这里还是用了几个数字。家居家装电商四化：垂直化、终端化、品牌化、资本化。垂直化我们就是专注一个细分领域。终端就是要做到极致，满足终端消费者核心需求，达到笼络最大的一群人。还有品牌化，品牌就是口碑。资本化，我认为是快的核心要素，没有资本化，这个快也快不起来。因为他要推动你。这个资本化里面就有两种形式，有O2O，也有C2B。像美乐乐就是O2O典型，尚品是C2B加O2O。再想有一个跟尚品一样的平台是非常难的。这里统一归结了一下，叫多路径。就是刚才在第一部分讲的综合电商平台、垂直电商平台、企业级工具平台、网络经销商四个路径，这是我们家居家装电商化四个路径。

现在已经浮出水面的电商平台，虽然说已经做的很有名气了，但是体量都不大，所以我们还是有机会。这是讲到现在和未来。接下来我的几篇文章快速分享一下。一个是关于家居O2O，一个是关于家装电商，一个是关于家居电商用户、一个是关于家居卖场。观点：O2O将成为家居行业的刚需。在很多产品比较轻的行业可以有B2C解决电商问题。但是家居比较重的行业，我们要线上线下相融合。关于家装电商是家居电商正热，家居电商目前浮出一个土巴兔，而且相对比较低调。这个企业生在南方，闷头做事情。还有一个，我们一切要以用户为中心。最后一个就是卖场。这里有几个小标题分享一下：家居卖场传统商业模式仍需成熟化。我们现在见到的都是一些商业地产甚至被称为屌丝商业地产；极致用户体验需要线上线下共同打造；互联网化为逆袭者提供战略机遇。我的分享就这么多，谢谢大家！

主持人：刚才听了这些专家的分享，我们感受很深。本次论坛已经圆满结束，感谢各位专家和嘉宾，谢谢大家！