冲浪新业态，十三行走到线上去

新中国大厦，全国服装批发圈内人俗称“十三行”，南临珠江长堤，北与知名商街上下九步行街相连，人来货往，车水马龙。这里延续着十三行的繁华市景，稳坐华南服装批发市场头把交椅。

琳琅满目的档口，成千上万的款式，堆积如山的货物……新中国大厦代表了上世纪八九十年代由人、货、场搭建起的典型专业批发市场，它是荔湾区138个专业市场的时代缩影。

南方大厦。

从外表看，大厦及其周边的十三行商圈，依然经营着传统服装批发生意，大宗商品从此走进千家万户的衣橱里。然而，走进内部，便能看到悄然上新的直播秀场，将改变着这片商贸黄金地。

装修中的14—16层预计于2021年10月开业，将作为服装市场的“直播创业基地”，吸引女装直播商家入驻。眼下，正值第二届直播电商节（中国·广州）开播季，在荔湾分会场，以新中国大厦为代表的专业批发市场纷纷冲浪新业态，借力电商节启动线上销售的发动机。

从线下到线上，从人、货、场到物流、信息流、资金流，在荔湾，我们看到了专业市场的“跨界”探索，对于大多数商户来说，迈出转型的第一步并不容易。

矛盾

从实体缩水到线上试水

90后姑娘小怡（化名）俏皮活力，谁也看不出她已是新中国大厦10年的“老”商户，在这栋颇有时代感的大楼里，她几乎记得住每一个角落里售卖的商品。从初来乍到到游刃有余，小怡赶上了行业风口的红利时代，客户求着她，订单跟着她，不仅如此，用她自己的话说：“过去的收入一直甩同龄人几条街。”

持续多年的好光景书写了中国商品批发业的黄金时代，直至今日，“打造中国最专业的女装快时尚中心”依然写在新中国大厦的侧墙上，彰显着这里永不褪色的发展决心。对于一路顺风顺水的小怡来说，行情变化有点令她措手不及。

“大约在2018年之后，市场的行情就变了。传统批发业受到了电商的冲击，越来越多代理商考虑到成本等问题，不愿意再来批发市场，十三行的流量也比往日少了很多。”让小怡没有想到的是，突如其来的疫情更加速了专业市场的衰落，刚开始时，她有点招架不住。

“一些客户突然不来了，一下子失去了很多订单，那是从顶峰跌落谷底的失落，我也开始了对人生的怀疑。”在十三行回忆过往，小怡仿佛成为这一代商业大潮中的一粒沙。她开始重新审视自己的生意，从一名傲娇的一类批发商努力转型为增值服务商，而千千万万个小怡正是广州老牌专业市场的现状的缩影。

全国茶叶集散地——芳村茶叶市场，承办了本次荔湾分会场的启动仪式。近两年来，在茶香四溢的老街里，嗅觉灵敏的茶二代们也开始了开拓线上市场的新征程。

栩圣茶叶联合创始人林嘉怡是市场里的新派力量，在物流发达的当下，她体会到传统批发市场对生产到流通环节逐渐减弱的控制力。厂家直销、线上平台等挤压了芳村茶叶市场的份额，商户们迫切需要开拓新的销售渠道。

“茶行业相对特殊，特别是购买好茶前，体验是一项必要的环节。为客户们沏上一杯醇香的茶，当时就能拿下他们的订单。”林嘉怡说着，便想起小时候看着爷爷、父亲招待一拨拨代理商，一杯香茶是老一辈茶商推销产品的唯一方式。

“线上则不然，隔着屏幕只能看着主播喝，因此，线上卖茶要比线下多说很多解释的话。”栩圣茶叶店员、平台主播陈婷婷说出了茶叶主播的心声。对于直播，不少茶叶商户仍怀着既渴望又忐忑的心情，陈婷婷透露，当前，茶行业在电商平台上并不起眼，几乎鲜见培育成熟的头部主播。

然而，芳村茶叶市场始终有一股潮流蠢蠢欲动，每一家商户都担心输在电商的“起跑线”上。如今，栩圣茶叶隔壁的今大福已完成电商运营团队的组建，不远处的广福心道也参与了本次电商节荔湾分会场活动。

服装、茶叶、海鲜、药材、玉器古玩……在林立着138家专业市场的荔湾区，千年商脉犹如西堤潮水绵延不绝。分会场里，一场场直播孕育着老牌专业市场的集体转型，在新老业态的交织中，继往开来的商业精神笼罩着这片土地。

改变

“量”的生意、“人”的生意、“数”的生意

早期批发市场做“量”的生意，小怡也享受着被订单砸“晕”的幸福感。由于订货量大，当时的专业批发市场基本无增值服务可言，签下大宗订单是交易的最重要环节。

直到实体行业缩水后，更多商户开始思考发展的新出路。小怡也反复问自己：“是不是以前太飘了？没有站在客户的立场上想问题。”现在，她以服务商的定位要求自己，不仅要尽可能多地为客户提供样款设计图，还要求手下的销售员工每天点对点与客户线上交流，了解他们的精准需求。

如果说从前的专业市场以“量”为王，如今，广州市场则更多依赖“爆款”，以及能引发爆款的强客户关系。“越多人拿货越容易出爆款，我们开始仰仗有实力的客户，希望他们可以在渠道上创造爆款惊喜。”小怡介绍，这就让批发市场开始从“量”的生意，转入“人”的生意。

爆款不仅在线下，更在流量庞大的线上市场，在客户资源有限的情况下，抖音平台成为不少商家看中的新空间。富醒传媒有限公司是新中国大厦“直播创业基地”运营方，运营总监周康告诉记者，今后，基地将以专业化团队帮助更多商户走向线上，让他们少走融合发展的弯路。

如今，33楼的直播基地已经搭建完毕，一间间灯光明亮、货架整洁的直播间里，主播们在镜头前卖力带货。周康介绍，基地不仅要在大厦内搭建直播平台，还帮助培训主播，更重要的是通过大数据分析和产品测评，打通销售全产业链，保障产品数量充足、品质优良。“前不久，我们又前往武汉招商，希望可以为十三行商户对接更多优秀生产商。”周康说。

今年8月，在疫情下创业失败的小怡正式转战线上，开始了主播之路，从每年上千万元业绩的金牌销售，到试水流量经济的“带货”主播，小怡虽刚刚起步，却为自己打开了一扇新大门。

在新中国大厦、清平市场、黄沙水产市场集聚的十三行商圈，活跃着不少主播的身影，芳芳便是清平市场上一颗冉冉升起的新星。与小怡不同，芳芳直接从线上起步，旗下抖音号“芳芳一人食”已经拥有52万粉丝。在这次电商节荔湾分会场开幕式上，芳芳在永庆坊探店的视频高居抖音广东区域第4位。

抖音号“芳芳一人食”主播芳芳正在带货滋补品。

粉丝数量、观看流量、GMV（毛销售量）是主播们每日的心头事，以客户为中心的“人”的生意渐渐走向以数据为中心的流量经济。“芳芳一人食”团队运营负责人吴东澔表示，每场直播都是信息和数据的盛宴，从主播话术优化、直播收益、粉丝画像到观看渠道、团队配合情况等，后台屏幕充当着交易的“指挥棒”，不断促使直播提质升级。

事实上，“带货”主播并非“天生丽质”，运营团队是直播的重要保障。对于多数从线下走到线上的新主播来说，他们仍在适应着镜头中全然不同的“带货”话术，以及从体验消费到人设消费的巨大转变。

所幸的是，路虽远而行必至，如今，越来越多的批发商已经认识到这一点。

迭代

花样销售竞逐网络“货场”

改变永远都不算迟，特别是在日新月异的互联网世界里。很快，主播们就会发现，每一天都是新的一天，似乎总有学不完的东西。选品、测评、互动仍在日复一日地进行，此外，不断地适应平台新规则才能在大浪淘沙中赢得一席适者生存的空间。

在新主播们还在适应线上话术的时候，一些入局较早的“带货”红人也开始了对新玩法的探索。在本次直播电商节食品分会场——岭南V谷，直播间里传来了“带货”主播们的歌声，她们正在线为农产品打call，以特产消费助力乡村振兴。

主播悦悦在个人视频号中介绍着梅州柚，偶尔，她也会为大家献歌一曲，为直播搞搞气氛。“娱乐主播转行带货后，也会在直播间里施展才艺，吸引了不少粉丝进入直播间，并产生了一定的经济效益。”视频大V、广州水熊科技有限公司CEO王栋认为，对于以人设带动消费的流量经济来说，粉丝对主播的黏性依然可以形成一种强关系，而这恰恰有利于一向擅长与人打交道的专业市场商户。

在岭南V谷食品分会场，直播形式主要以微信视频号为主，形成了由众多私域流量组成的主播矩阵。在王栋看来，视频号不同于抖音、淘宝、快手平台，它依托受众广泛的微信平台，以真实的社交关系、实时的地理位置为基础，真正成为专业市场的延伸，继续做着“熟人的生意”。

“视频号以人际传播为基础，通过熟人转发形成流量池，而主播面对的也不再是平台上陌生的消费者。她的直播间里，可能是家人朋友，以及他们的家人朋友。”广州电子商务行业协会秘书长张强表示，视频号以信任传播为基础，已形成一个新的“带货”渠道。本次协会携手广州工控集团在岭南V谷进行尝试，将为双方计划在此筹建直播基地做准备。

新园区，新业态。无论形式与平台如何千变万化，商业的根本逻辑始终未改，人、货、场依然是支撑千年商都延续的基石。如果说商业网络是十三行繁荣的基因，那么，网络商业也将带动荔湾走向新的繁荣。

【文字】南方日报、南方+记者 郎慧

【图片】南方日报、南方+记者 吴伟洪

部分图片来自荔湾区融媒体中心

【作者】 郎慧；吴伟洪

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端

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