海西行长（市场篇）

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海西行长（市场篇）

福建信贷市场竞争异常激烈。凡有大项目，必有一番争夺。福建最大的四个项目是石化，铁路和两个核电站。在这四个项目的营销中，工行福建分行取得了成功。我也有很多的心得。

（1）

中化泉州石化有限公司地处福建省泉州市惠安县，是中国中化集团下属独资公司，是一家集石油炼制、仓储、运输、销售为一体的大型炼化企业。这个项目是福建最大的石化项目。经福建省分行营销，作为贷款牵头行组成银团贷款。2006年初，经总行审批同意贷款。但由于与总行沟通的问题，总行在贷款条件上加上了每笔贷款须经总行核准。

2006年进入项目提款期。由于总行逐笔核贷，贷款发放时间长，企业意见较大。曾经开始向他行提款。

得知此事后，我曾经几次联系去泉州上门拜访总经理。几次被婉拒。与企业的关系越来越差。

一次，我去泉州调研，直接去了惠安县，来到石化厂，请求见总经理。我们直接上门，总经理也不好不见。无奈中，总经理见了我们。

寒暄过后，企业就提意见了。你们工行效率太低了，我们一笔贷款提款半个月都贷不出来，我们真是等不起呀。

我知道问题的症结在总行，但是我们不能这样告诉企业，只能向客户道歉，主要是规模紧张的原因。表示今后不会再出现这样的问题了。

企业老总说：“好哇，我今天就需要提两亿元贷款，你们如果今天能到位，我们还是优先选择工行。”

我说：“两亿元贷款是我的权限，你们现在发起，马上走流程，我带着电脑呢，需要我签批时，我就在这里操作，您看如何？”

企业老总告诉财会部立刻申请贷款，惠安县行马上报到泉州行转报省行公司部，程序走到我的审批环节。这个时间不足半小时，我启动笔记本电脑，打开信贷台账，准备批准贷款。

省行公司部陈总到我面前，小声的说，这笔贷款要经过总行核准，不然总行会有意见的。

我问，台账锁没锁？

陈总说，现在没锁，不过，这笔我们放下去，总行肯定会锁台账的。

我说：这笔贷款没问题，只是程序性的问题，不管他，先放了，我再找总行解释。

我马上审批了这笔贷款。

贷款从提出申请，到贷款到账不到40分钟。效率非常高。

企业老总非常高兴。

我这次去企业拜访，解决了企业困难，修复了银企关系。可是，却得罪了总行部门。

他们报告给分管行长。N行长晚上十点给我打电话，批评我不按审批条件发放贷款，要我向总行部门老总做检查。这位副行长和我非常熟悉，一口气批评我十几分钟。

我打断了行长的批评。说，行长我接受您的批评。能否让我说两句。

好，你说吧。行长气呼呼的说。

行长，我向您汇报，中化泉州项目是国家重点项目。项目运行规范，符合贷款条件，总行也审批了。但是，在项目前期，也就是我来福建之前，他们在项目贷款审批前，发放了项目前期贷款。总行部门对他们先贷后上报有意见，所以加了一个提款条件。逐笔核准。这个逐笔核准除了低效率之外，一点必要也没有，如果企业每次提款都要总行核准，总行能核的过来吗？况且，贷款是在授权内审批，没超权限，有啥错。总行应该支持基层行，基层行营销竞争一个项目不容易。如果因为内部效率问题中断了项目贷款，丧失了市场，这才真的错了。我一口气说完我的想法。那边电话一点声音都没有，或者正在听我说，或者不理我了。我急忙停止了。

对方N行长说话了。嗯嗯，我听着呐。按你说的有道理，客户至上是我们服务的宗旨。既然没有风险瑕疵，多一个流程有啥用。还是你们没沟通好。你们和总行有关部门沟通吧。

嗨，如果能沟通就不会出现今天的事了。还请行长帮助解决吧。

好吧，我明天让公司部写个签报，我批一下，再请会签审批部，把这个流程去掉。

谢谢行长，这可解决大问题了。

中化项目就这样开始贷款投放。客户关系得到较好的维护。

（2）

福建的铁路建设滞后。在全国排名靠后。随着海峡两岸活动增加，福建铁路建设摆上日程。

为了搞好铁路建设，南昌铁路局成立了东南铁路公司，主抓福建铁路建设。为了营销铁路项目，福州市行招待所腾出两层楼为东南公司提供办公条件。

福建高铁路段是温福高铁，福厦高铁，厦深高铁，龙厦高铁，龙赣高铁。以及其他铁路路段。总体有十条铁路。

铁路项目贷款成了各家行竞争的焦点。凭着总行与铁道部的密切合作关系，凭着福建与东南公司的紧密配合，项目进展顺利。

一天，南昌铁路局财务处一位副处长到福建行来对接铁路项目融资。我行主管公司业务的谢行长和公司部一直陪同对接和研究。办公室秘书张志彬告诉我，公司部请示，南昌局来一位副处长，是否需要见一下。

我说；“可以见啊。”

志彬说：“他是财务处的副处长，谢行长已经陪他了，您就不用见了吧。”

志彬，我为官的原则是：平级的同事按上级对待，下级的同事按平级对待。对待客户不搞官级对等，只要是有利于业务，来的即使是科员，也是我的座上宾。我讲出来我的原则。

我接着说，准备一下，在贵宾室接待。

我在贵宾会谈室接待了这位副处长。开了一包武夷山大红袍，我亲自为他泡茶。一个多小时的会见，这位处长很感动。谈到了龙厦高铁开工，铁道部长来剪彩，南昌局黄局长，副局长和财务总监也参加。我请他帮助协调，在龙厦铁路开工期间，与南昌局领导见一面。他欣然的接受了我的请求。

这位副处长回南昌后，南昌局财务总监打电话来。说一定安排好这次会见。

十二月底，龙厦高铁开工仪式如期举行，省委书记、省长，铁道部长，南昌路局长亲临现场剪彩。省政府各有关厅局长，厦门市、龙岩市委市政府主要领导参加，非常隆重。偏远的革命老区龙岩通高铁，确实是一件大喜事。

我与南昌局黄局长会见安排在晚宴后，经过财务总监的斡旋安排，黄局长同意在下榻酒店房间会见十五分钟。晚上九点，我来到黄局长房间。

我先礼仪性的的感谢南昌局选择工行融资。然后落座后闲聊。局长问我可否熟悉铁路业务。

我说：“中国铁路有著名的人物，文明世界。”

哪位这么有名？

詹天佑？他发明了詹天佑钩，解决了火车车厢链接难题。

什么原理你知道吗？

我用双手示范了一下握手钩的原理。

局长很高兴的说：“没想到杨行长还研究铁路哇，我们铁路可是个复杂的系统。我们南昌局管辖地域比较广，整个福建铁路归南昌局管辖。和行政区域不一致。”

我说：知道。铁路和银行一样管理层级很多。就车站来说吧，北京，上海，广州，武汉是特等站，一般省会站是一等站，一个很大的县城火车站是三等站，最低的是四等站，以前还有乘降所。

你知道的很多呀。我们铁路就是一个小社会，各种机构都有，你们银行可没有。

我说：“是的，铁路公安，检察院，法院都有。车务段，机务段，水电段，大修段，房产段应用尽有，确实是个小社会呀。

你还真知道很多呀。好哇，我们算是交给朋友了。我才知道我们局的财务总监，财务处长副处长都说你好话。今日一见，确实很高兴。

我们谈得很高兴，旁边的陪同人员几次暗示时间超了。但是局长高兴，我们居然聊了一个小时。

最后，我请求局长一如既往的支持我们。局长很高兴的说：“今天一见如故，我们没有理由不和你们合作，共同搞好高铁建设。”

经过不懈的努力，与铁路局的合作非常愉快。

（3）

宁德核电站是由中广核建设的一个大型核电站。项目前期各家银行竞争十分激烈。中广核总部在深圳，由于种种原因，工行深圳分行和福建分行都没有很好的接触项目，洽谈合作。

据说宁德核电融资事宜由总会计师负责。经过多方联系，一直未能接洽。

一个偶然的机会，得知大连红沿河核电站举办开工典礼，中广核总会计师参加开工典礼，且工行大连行是融资行。得知这个消息后，我们马上乘飞机赶到大连。因为，没有邀请函，只能以观众面貌出席在现场。

开工现场，大连行领导把我们介绍总会计师。总会计师说：“怎么追到大连来了。这里很忙，没时间谈，下周到深圳来谈吧。”

我们总算是见了面，期盼深圳洽谈。

4经沟通预约，我们到深圳中广核总部拜访了总会计师。他给我们说：“中广核是副部级单位，决策比较正规，大连核电已经由工行牵头融资了，宁德核电项目已经定了，由农行牵头。”

我反复强调工行的实力，办事效率以及融资能力，希望参与融资。

总会计师说：“我看到了你们的诚意，杨行长亲自跑到大连，我很受感动，所以才约你们来谈。这样吧，我向谭总汇报，如果有可能 请你们参加银团。”

我说“非常感谢，我们希望成为银团的副牵头行，与农行联合牵头。请老总帮助协调。”

看情况吧，也许能做副牵头行，也许只能做融资行。

这次深圳之行算是有了效果。三天后，中广核发来银团组团邀请，同意工行为副牵头行。

由于农行做牵头行的机会比较少，农行开出特别的优惠条件才当的牵头行。大致条件是：在当前贷款利率下浮20%作为固定利率，当法定利率上升是，固定利率不调整，当利率下降超过固定利率时，按新利率调整。外汇贷款利率按LIBOR加75点执行。这样的利率应该是全国最优惠利率。

我们按这个条件进行了评估测算，总体来说还算可以。如果加上企业在我行开户，结算，存款和收入还是相当客观的。

我们把银团贷款项目评审请示发给总行。总行召开贷审会，十票同意，五票反对，没通过。主要是资产负债部提出利率过低，国际业务部提出外汇贷款利率太低。

这个消息传到福建行，大家都觉得很难过，过了企业关，又被贷审会卡住。两位副行长和公司部审批部老总来到我的办公室，研究下一步怎么办。

根据规则，贷审会否定的项目，如果有重大调整，经总行批准可以二次上贷审会。如果再被否定，就彻底凉了。

如何做到重大调整呢？我和大家研究，提出了我的观点。第一，在项目建设期尽量动员企业开银行承兑汇票，让上游企业贴现，即能降低利率，又能收手续费，还能推迟贷款的时间，从而降低实际利率，我行收入并没减少。其二，测算生产期我行为其结算，增加存款和中间业务收入。第三，核电是清洁能源，国家大力发展，我们现在必须进入核电领域融资，才能做更多核电业务。建议总行适当放宽利差限制。

分行按我的意见调整了请示，又发给总行。同时，我和福建分行分管副行长，分别给总行贷审会成员部室打电话，恳请支持。

又要上会了，总行公司部莫扶民总经理打电话，让我亲自上总行贷审会。他说，已与信贷管理部沟通好了，同意我上贷审会，但是说，要请示贷审会主任张衢行长。如果他同意，我就可上会。

张衢行长一直对我非常好。1998年，我们一起到广东行任职。在他的领导下工作非常愉快，学到了银行经营管理理念和方法。提拔为总行副行长后也一直支持我的工作。张行长不会给我出难题的。总行有许多规矩，分行行长一般不能上贷审会。

我怕给张行长打电话被拒绝就麻烦了。所以在贷审会召开当天，直接去北京。在总行请求向张行长汇报。刚好张行长要出去洽谈银行卡业务，只给五分钟时间。

我说明了来意后，张行长说：“你也不是贷审会委员上什么会？”

我说：“是信管部认为这个项目复杂，需要我来说明一下，他们说只有张行长同意就可以上会。”

“那好，你问信管部吧。”说完，张行长就去会客室了。

我急忙到信管部，和贷审会秘书说，张行长同意了，是否上会让你们定。

信管部老总说：张行长同意，你就上会吧。

贷审会下午三点开始，秘书处给我准备了一台电脑，一把椅子。座位就安排在张行长对面。张行长正好三点钟进了会议室。一眼就看到我了。马上说：“你来干什么？”

信管部同意我上会。

那你就来吧。不过在开会讨论期间，你没有说话的权利。

会议开始了，公司部介绍了宁德核电项目，请贷审委审查。

资产负债部委员提出利率太低，国际业务部委员提出外汇贷款利率过低，且总行没有可拆借的外汇资金。计财部委员提出中间业务收入前景不明朗。委员们讨论了一个多小时。公司部莫总几次拉我的手，请问答辩。我摇手表示没到时候。如果有人提问题，我就解释，肯定对立起来，场面就难控制了。因此，我一直拖着不说话。这时，张行长说，还有没有人发言了，如果没有就投票了。

我急忙说，张行长，给我点时间，我说一下。

哦，给你五分钟，不能说起没完。

我急忙说：“各位委员对福建的项目的支持，我非常感谢！我讲三个情况，供各位委员参考。第一，关于利率问题，我们已与核电筹备处协商，先开银行承兑汇票，上游建设单位贴现，贴现利率可适当上浮，补充利率收入。第二，福建分行的外汇存款2.7亿美元，完全可以用于外汇贷款，不用拆借。第三，建设期，我们开承兑汇票，开信用证都收费，中间业务收入可观。谢谢各位委员支持。”刚好五分钟，我把问题表达清楚了。

张行长说：“委员投票”。

我抬头看着大屏幕，15票满票通过。我的心彭彭直跳。

事情还没完，总行贷审会通过了，可是中广核有情况了。农行做了董事长工作，董事长同意农行独家牵头组银团，不同意工行参与融资。

我们做了这么多工作，一下子又回到原始状态。

好在工行姜董事长和中广核董事长随总理访俄。在外访途中谈好了银企战略合作，项目又起死回生。工行与中广核签订了全面战略合作协议。在最关键的时刻，董事长出面化解了危机，起到了决定性的作用。

经过反复周折，好事多磨，项目终于成功了。工行和农行联合牵头组银团，开展项目融资。

其实，根本没有执行固定利率。我们采用了规模按收益排队的方式，动员企业开汇票，给对方企业贴现。开汇票收取手续费，补足了贷款利率，我行收益并未减少。确实是个好项目。

（4）

中核集团在福清建核电站。JS银行从项目前期就介入了。差不多合作五年之久。工商银行一直未能与中核接洽。

一个偶然机会，中核S副总经理主持中核财务公司培训，同时做项目开工准备。我们得知这个消息，希望与S总会面。

经过联系，得知与JS银行晚餐后和我们见面。

我们等到晚上20：30，对方说可以会面了。我们急忙赶到西湖酒店，在会客厅S总会见了我们。S总和我一见如故，我们都是恢复高考后的77级大学生，都是学会计的。有共同语言，谈的很好。由于他的一名随行干部酒后失态，一直要求去喝茶，几次干扰我们会谈。S总说：“这样吧，明天我要去福清核电现场，我坐你的车，我们路上谈，好吗？”我说：“好哇，明天我们准时来酒店接您。”

这是一个千载难逢的好机会，说明S总已经对我们有好感，希望深谈。从福州至福清要行一个半小时的路程，可以谈许多问题。

第二天早上八点半，我们准时到酒店接上S总赶往福清。

上车后，S总问我：“你对电力供需怎么看？”

我说：“我是个门外汉，只是凭感觉谈点看法。”

不用客气，有啥说啥。

好，我认为，近期看，电力供应充足，好像有些过剩，长期看，电力供应不足问题不容忽视。

为什么？

电力消费是几何基数增长。二十年前，我们楼栋口电闸保险丝是20安培的，每家只有几个灯泡，最多有一台黑白电视机，没多少电力负荷。十年前，每家的电力配电器都是100安培的。冰箱，空调，家电的负荷一下子加大了若干倍。这是谁都没想到的。是几何基数增长。电站建设装机容量是算术基数增长。从调研，选址，设计，施工到投产需要相当长一段时间，投产后供电量有一定数量的增长。如果建设速度赶不上电量需求，就会影响经济发展。特别是北方冬季和南方夏季用电峰值徒长，如果不能满足，只能拉闸限电。这是我的论点，班门弄斧了。

你说的很对，看来杨行长还是很懂电的。我再问你一个问题：现在核电技术都是采用核裂变技术，为啥不采用核聚变技术呢？

这个问题太专业了，我可真不懂，还是要请教S总。

核聚变反应要在一亿℃高温下进行。现在最大的问题是没有能够承受一亿℃高温的容器。

S总向我详细的介绍了核裂变与核聚变的区别，介绍了核电未来的发展趋势。

我们谈了一路，欢欢笑笑。不觉时间过得快，一转眼已经到了高数公路收费站，JS银行福建分行行长在收费站外等候。他的车带路向电站地址驶去。S总继续在我的车上。

我说：“S总，和您的一路畅谈很愉快，福清电站项目请让我行也参与吧。”

好哇，我和杨行长有缘分，我愿意你们福建工行参与项目贷款。不过我不愿意搞银团，大家对表比较难。我们和JS银行已经谈好了。你们也可不按JS银行的条件。我们单独和工行洽谈。利率也不一定下浮，资金能供应及时就行。现在人行规模管理，如果压利率，银行现在答应了，以后贷款时就困难了。我回去商量一下，贷款份额给工行一半。

这可是天上掉下来的大好事。一次洽谈得到一半份额，利率不下浮。S总是个非常懂得银行、资金、财务的老领导。建电站最主要的是资金及时供应，早日建成投产，不要为了利息蝇头小利，压的银行喘不过气来，贷款发放时企业就困难了。宁德核电就是一个例子，提款相当困难。S总的决策是对的。

汽车直接开到工地，S总拿出工程平面图就铺在我的汽车前盖上，指点着，布置着工作，我就站在旁边看着。摄影记者不停的拍照。后来知道，S总和我在现场的照片登载在中核杂志上。

这次成功争取到福清核电项目，我们真是喜出望外。我和S总成为了老朋友。去北京时还专程拜访他，也为工行兄弟省行核电项目找S总帮忙。

每次营销重点客户，我都要花费许多经历认真研究客户。从客户产品，工艺流程及技术特点，以及在所属的行业的地位进行深入研究，想办法找到客户感兴趣的话题。查资料，上网，向同行朋友请教，与客户经理及公司部总经理座谈，确保有把握时才出发。

每次营销成功后，分行的同事常说：“杨行长对企业太了解了，怎么有那么多的行业和企业的知识，怎么做到的。”其实，我从事过多年的贷款项目评估工作，每评估一个项目，我都会研究这个行业的技术及相关知识。积累了许多。我做过信贷调研工作，每调查一个企业或一个行业，都会有很深的心得。我还做过信贷处处长，市分行行长，省分行主管信贷的副行长，也积累了一些经验。但这些是远远不够的。必须逐户的研究。

开拓市场，营销客户的秘诀很多，对每个客户的营销策略确实不同的。唯一相同的就是了解客户，研究客户特色，研究客户所处行业的特点。只有了解客户，才有与总裁级负责人交谈的话题，引起客户的兴趣，才能把握住营销成功的机会。

福建分行经过全行积极努力，市场占比明显增高。机构存款，企业存款，个人存款，企业贷款，项目贷款，住房贷款，按揭贷款，小企业贷款翻翻增长。经营收入，中间业务收入逐年增长，利润计划超额完成。各项经营指标在全行名列前茅。