通过AIDA法则，我悟出了7种吸睛大法，节省你50%的广告费用

最近，几个校长朋友跟我探讨关于投放广告的问题，我发现大家对于广告渠道的关注远远大于内容，可是在这个信息爆炸的时代，内容反而才是关键，毫不夸张的讲，50%的广告效果取决于文案内容，好的内容才能实现招生的目的，更可以节约广告费用，这也是为什么我要花这么多的时间讲文案的原因。

文案的输出一般需要经历3个步骤，提炼产品的卖点，明确文案策略，文案的组织和表达,前面的两个部分我们已经讲过，今天开始进入文案的组织与表达的主题。

我们要让文案成稿，需要先确定文案的结构、然后再进行书写与精简、最后就是测试与成稿。由于内容较多，所以我只能分几次进行讲解，那今天我们就着重先讲解文案的结构。

首先我们先来介绍一个非常经典的推销模式，叫做：AIDA法则，也称为“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈德曼(Heinz M Goldmann)总结而来,是西方推销学中一个重要的公型，它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力，吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就会随之产生，之后再促使采取购买行为，达成交易。整个流程共有4个步骤组成，分别是

我们通过生活中的案例来帮助大家理解这个模型。我们一定有过网上购物的经验，当我们在登入某宝之后，就会弹出各种图片和文案，吸引大家的眼球，博取大家的注意。

点击进入之后，我们就会进入商品的页面，可以看到琳琅满目的商品，有衣帽、手表、零食等等，看完之后总有那么几样会引起大家的兴趣，剁手行动就此展开，鼠标随着意念前行，双手已经不听使唤。商品的详情页立马直达眼前，一个个帅气倩丽的模特，让我们憧憬自己穿上同款商品，撩人的场景，着实就让我们有了购买的欲望，产品详细的描述，消费者满意的评价，优惠的价格，攻破了我们最后一道防线，就此宣告剁手成功！

以上的案例是一个完整的AIDA法则运用的过程，但是对于大部分的教培产品，难以在线上直接完成销售工作，广告更多的功能体现在了引起注意的部分，剩下的环节，一般需要在客户咨询或上门体验的时候才能完成，所以我也总结了引发注意的7种常见方法。接下来，我们逐一进行讲解。

这种方法很好理解，就是利用图片或词句来勾搭你的受众，图片的吸引力一般要优于文字，但文字与图片的结合效果是最明显的，图片容易产生联想，文字则能精准传递信息。我们先来看一下图片的案例，下图是一个咖啡广告的海报，我们早起或值夜班，提不起精神怎么办，来一杯咖啡吧，喝了NOIR牌咖啡，就像被扇了一巴掌一样清醒，看到广告，我们立马可以秒懂那种被重重扇了一巴掌之后，瞬间清醒的感觉，咖啡的作用和功效也不用再进行过多的解释，而且幽默形象的表达方式，也让观众更加容易接受，迅速引起兴趣。

再来看一组案例，这是一个教育公司的招生广告，针对不同年龄段的孩子提出解决方案，他们都是未来的希望！孩子可爱的照片加上动人的文案，就可以引起用户的注意。

引发好奇是另外一种引起受众注意的重要方式，因为好奇是人类的天性，参考八卦新闻的受欢迎程度便可知晓。这是一个英语培训的广告，五星酒店里飞出的【英语达人】，励志哥变形记，我们可能会想了解一下这位励志哥到底是如何提高英语水平的，如何成为英语达人，如何突破月薪10000等等，于是，我们就极有可能点击这个广告。

抱大腿是一种非常常见的引起注意的方式，被广泛运用在生活中的各个场景，我给大家举几个例子，大家就能明白，我们经常看到文章的标题会写着马云、刘强东、俞敏洪总结的人生成功的10条铁律，这就是典型的抱大腿，我们再去看一些畅销书，经常有一些名人的推荐，作序，这也是抱大腿，甚至我们找明星、商业领袖做广告代言，也是一种抱大腿行为。

借势跟抱大腿有点类似，只不过抱大腿主要依靠的是人，而借势主要依赖的是物，比如每个阶段红极一时的综艺节目、电视剧、电影等都是我们可以借势的。比如前几年，《奔跑吧兄弟》很火，我们就可以看到很多广告语这样写，奔跑吧！英语，奔跑吧！数学等，再比如《爸爸去哪儿》的关注度很高的时候，很多少儿品牌就会在文案中广泛的使用，比如宝宝去哪儿，这些都是典型的借势文案，因为这些综艺节目或电影有阶段性的流量红利，全国人民都会在一定时期内热议这些话题，如果在这个时间段打出这类型文案，就很容易引起受众的关注，但是借势文案的周期很短，被模仿的速度很快，当同类型文案已经泛滥或新的热点出现时，我们就必须及时作出调整。

撩拨情绪是一种很有效的引起注意的方式，我们国内有一位这方面的大神-咪蒙，虽然我并不是很认可她提倡的价值观，但是说到撩拨情绪的能力，我却十分敬佩，她的《致贱人，我凭什么要帮你》、《致low逼：不是我太高调，而是你玻璃心》等等都被奉为经典案例进行学习，对于她来讲，微信阅读量没有100W+都算是失败。还有我之前读过一则英语培训的微博，标题是这样的【连英语都学不好你还混个鸡毛啊】，这也是典型的撩拨情绪的案例，不过我们在撩拨情绪的时候要注意尺度，因为很有可能情绪过大导致负面的影响。

引起共鸣也是一种常见引起注意的手法，但如何才能引起共鸣呢，最常用的方式就是直接说出用户在特定场景下的痛点，营造对话感，比如4级英语考试的广告：4级已经考了7次，但我坚决不放弃治疗。比如PPT培训的文案：年终总结都做不好，还提什么加薪。

最后，是具有吸引力的福利，它应该是被使用最多的一种方式，绝大部分的电商广告都会涉及。在教培行业中也是惯用方式之一，比如老罗英语当时的一则广告：人民币一元能买什么？1条黄瓜、1个鸡蛋、1个包子、1瓶矿泉水，或者也可以是老罗英语的12次课，还是老罗亲自授课，通过这样的对比，立马引起了受众的注意。

这就是我们常用的7种引起注意的方法，包括了利用有冲击力的图片或语句、引发好奇、抱大腿、借势、撩拨情绪、引发共鸣、有力的福利。有效的广告渠道固然重要，但是内容为王的时候，好的文案才能有好的招生效果。

下周，我们将继续讲解文案的组织与表达中的书写与精简的部分，敬请关注！

我是望牧，一个在教培行业干了10年的运营人，崇尚有情怀、有温度、够专业的教育，将持续分享增长获客、销售干货等运营干货，也欢迎一起讨论，共同促进行业发展！