95%的售罄率，真的理想吗？

看到网络上有报道，某品牌有95%的售罄率，且毛利率不错。我们暂且不谈真实性，以及如何做到的，且以此作为切入，再聊聊售罄率指标口径与运用。

售罄率指标定义和一些用途，前面几篇文章有涉及。总的说来，售罄率指标，真切的反应商品销售的消化进度、消化速度、以及适销水平。进度指采购的货品卖掉了多少；速度是结合时间周期来看，在多长时间内卖掉多少；适销，通过商品在不同终端或是平台上的售罄率高低差异，了解商品与消费者群体的匹配程度。售罄率是可以对比查看的，从商品角度，品类和品类比，款和款比；从组织角度，区域和区域比，终端和终端比。

那么，在谈售罄率的时候，要注意些什么情景，或者附带些哪方面的综合考虑呢？

首先，毫无疑问是期间，售罄率是个期间指标值。假如我们说周售罄、周售罄，那么是此周、此月零售消化掉期初库存的比率，说商品季的售罄，则是从上市到当前的累计时间周期，累计N（一周、两周、一个月、两个月等）天，或是到季末整个商品季；周售罄和月售罄没法比较，和累计售罄也没法对比，因此，这方面必然要阐述清。从品牌谈95%售罄率，应当是这些品类商品季节累计售罄率，且时间应当对应整个商品季节，截止到季末。到了第二年，再算去年那一季节到今年这个时候的累计售罄，就会有点伤不起了。

其次，是售罄率统计的组织机构对象。总体，直营，亦或是具体终端，这是存在一定差异的。对于普遍存在的批发加盟与直营零两个模式兼有的企业，这是极为常见的，我常将这种混合模式企业总体级别的指标称为消化率（代理加盟发走的和直营零售掉的都算上了），以区别于直营零售、乃至企业全盘整体零售的售罄率——如果这个指标计算得出来的话。

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再者，售罄率指标，需要结合其他什么指标来看呢。换句话说，我某品类一季95%的售罄率，是不是很厉害了。单从这个指标上来说，很高，但是有没有足够的盈利，还需结合到折扣率（或是毛利率）指标。试想，上市一个月后，苗头不对，折折折，抛抛抛，到季末也走了个七七八八了，却不一定赚到钱了。因此，售罄率和折扣率（或是毛利率）指标，是常常作为一对指标来进行分析的。

最后，同样的期间，差不多的折扣率水平，售罄率越高越好么？这个，就要看在什么时候了。假如在上市不久的时候，就高到爆棚了，那就不是好事了，只能说明订货失误。当然，还要结合到订单的执行情况来，也许订单交期延误而只执行了一小部分，进货数缩小了许多而放大了售罄率。