《鬼谷子》创业者领悟“捭阖”的智慧，定能置之死地绝处逢生

大家好，我是叹九霄，一个助您站到九霄的男人！

《鬼谷子》开篇讲到“捭阖”，而捭阖的深意便是阴阳的循环往复，若能行之有效的运用便可利于不败之地！

创业者行之水穷处，到达绝望之境地，痛苦、迷茫、无助、忧患缠身时，能以捭阖之术处之即可化险为夷，利于不败之地。

本篇以真实案例为研究对象，为大家剖析“捭阖”之道：

力挽狂澜将不可能变成可能

阿丰曾是百威啤酒的山西省总代。在1998年以前，山西啤酒市场里，是从来没有卖过一瓶百威啤酒的。当时以“初生牛犊不怕虎”的精神，一头扎进了这个竞争激烈、浑水很深的市场。没有任何酒类经验，没有多少钱去宣传，实力本就弱小之际，却碰上了死对头的疯狂封杀……当一切的信号都指向“失败”之时，阿丰运用《鬼谷子》“捭阖”战法，硬是把百威啤酒由“零市场份额”，做到了销量占“外资啤酒品牌的第 1 名”，占“全部啤酒市场的第一” 3 名”，彻底打败了竞争对手。把不可能变成可能！基于“捭阖”的成功案例放在企业家营销的参考书里绝对是一集秒策，非常值得仔细学习——它几乎浓缩了 90%的创业营销智慧。

所以，请您从头到尾，仔细品尝一下这个精心调制的“啤酒故事”……

1.初闯江湖

百威是世界销量第一的美国啤酒品牌，畅销世界。1998年，他们的总公司开始准备进入山西市场，于是发出广告：招募山西省总代理。

正巧那时普通的经销商根本不敢去应征，要么是经验不足，要么是实力不够；所以，到最后面试时，一共有 5 个人走到了面对面竞争的舞台。

其中当然包括阿丰——实力最弱小的一个：

其一：生意时间不长，资金实力不够。

其二：没有做过酒，不懂酒的营销模式，不熟悉酒的销售策略及方法。

而其他 4 个人都有做酒的经验，或做红酒、洋酒，或是青岛、雪花；他们有强大的实力，有现成的渠道。回看当年，当初阿丰真的有点冒失，不知天高地厚。不过当时年轻气盛，自然百无禁忌。

在会议室里，百威啤酒的市场执行官就问大家的资历及经营计划。那 4 个人都说“自己有实力”，“可以一次性拿出几百万的资金来做广告，可以拿几百万来进货”……诸如此类，非常有说服力。最后，那位执行官问到阿丰：“请问先生，你有什么优势？可以拿多少钱来做产品？”相比于其他人的“豪爽”，当时难免有点心虚。但还是硬着头皮来“强化”自己的“优势”显示跟他们都不同。正声说到：

第一，没有做酒的经验，所以，会更加积极努力去做，热情会超过其他 4 个老板。

第二，以前做过美国的都乐果汁。也相当于有相关的行业经验。

第三，做的产品不多，所以会把百威作为自己的主营项目，投入自己的大部分时间、精力，全力以赴。相反，其他的老板已经做了很多产品；所以，他们不会把百威作为主打产品，不会花更多时间去经营，而只是作为众多产品之中的一个品牌，或是自己产品的一项未来替代品。

第四，比较年轻，未来发展的空间比较大，会跟百威共成长……”

阿丰硬撑着把这些“豪言壮语”说出来，但是心里明白，以上四句话纯为壮胆所为。

这反而引起了他的注意，他们问：“那么，你到底能拿少？”阿丰说：“能拿 50 万！”

“才 50 万？这么少？”

“是的。”阿丰继续说：“这 50 万现在还没有，还得去筹集，得在这边清一点货，那边借一点。而且这 50万还不能都给，最多能给你30万，还得留 20万周转……”本以为这些话说出来，会让机会女神“跟自己彻底 bye-bye”，哪知，结果大出意料。这些话一讲出来，反而得到了百威总部人员的另眼相看。

比起前面那些人的“豪爽”，他们反而觉得阿丰更加务实而真诚。

于是，意想不到的事发生了，阿丰居然“以弱胜强”，取得了百威啤酒的山西代理权。

最后还留给阿丰一句话：“希望我们没有看错人。”

从此，在他们的大力支持之下，阿丰有点不可思议地一头扎进了陌生的“啤酒”行业，开始了一段困苦与挑战相互交融的灿烂岁月……

2.深陷困局行至水穷处

很快，阿丰筹备妥当，打完 30万的货款。而意想不到的事情是：百威居然发了 200 万的货，似乎他们觉得“没有任何经验的阿丰”，可以轻松将这批货销售一空——这是对阿丰实际支持与肯定。望着仓库里堆成山的啤酒，兴奋至极，感觉自己就要成为“啤酒大亨”了，那晓得危机将至，真的是“无知者无畏”啊。

阿丰开始大张旗鼓地招兵买马，打算大干一场。通过报纸打广告，招聘山西各地区的经理、主任、业务员。队伍齐整之后，运用自己残缺不全的啤酒知识，简单地对员工培训几天，就让进入市场去销售产品。

凡事预则立，不预而废。

像这样的仓促上马，结果可想而知。

一个星期之后，员工们全部狼狈而归，不少人甚至直接递交了辞职信。望着他们无精打采的神情，阿丰非常奇怪：“这是世界上最好的产品，你们干嘛不做呀？”他们抱怨说：“但是在这里，没有人听说过百威。试饮之后，他们说不喜欢这种口感，根本不想进货。唉，根本卖不动呀……”

他们一翻话让阿丰大吃一惊，头脑一片混乱——出师不利，该怎么办？

当时阿丰站在“贝克”的面前，就相当于“幼儿”面对“巨人”。还没有卖掉第一瓶酒，巨人就恶狠狠地要给阿丰“断奶”了……

在这种“自己没经验”、“顾客不习 惯 ”、“对手搞封杀”等困局之下，百威的推广显得举步维艰。虽然阿丰也做了报纸广告、电视宣传，条幅促销……但这些都是对品牌推广有用，而对市场地面的“销售推进”，却是“远水不解近渴”，无法立竿见影地解救销售困局。

头 2 个月里，阿丰每天度日如年、倍感煎熬。

那一段日子精神压抑，每天到 3000平方米的大仓库里，对着 16 个大堆的货发呆，不时打开百威啤酒，借酒消愁。甚至还想到：目前唯一能做的事，就是“逃跑”：不做这个项目了，酒也不要了。

阿丰为什么会想到“弃酒而逃”呢？

除了销售受阻外，这里面还有一个非常重要的原因：啤酒是一种特殊的商品，它有“保质 期”；如果不能在保质期限以内卖掉，这批货就完全报废了。这段促销期又浪费了 2 个多月，所剩时间越来越少……

当然，除了“保质期”之困，员工的士气也大受影响，工作积极性也大打折扣。内交外困之下，阿丰有点急病乱投医地打出了一则特殊的广告：“登报招标”。

但是效果依然是一团糟！！

随着时间的一点点流逝，“保质期”像催命符一样每天敲打着自己的神经。阿丰必须马上处理掉这批货，否则，一旦过了保质期，就算是“丢”掉这些啤酒，也要几部大卡车才能运完。如果直接“丢”到珠江里，环卫还要罚钱……

有生以来，第一次深刻地体验到了“男怕入错行”的滋味。对于当初的“豪言壮语”，感到非常懊悔。

“走投无路”的阿丰，前路茫茫，该怎么办呀……

感悟“捭阖”之术绝地反击

人但凡身处绝境，往往有 2 种反应，一种是“逃避”，一种是“反击”。

而阿丰想起当初对百威总部的承诺，想起当时看到 200 万货时的兴奋。还是无法选择“逃避”。那样的话，这一辈子的“信誉”就彻底完蛋了；经商之旅也就提前终结了……

阿丰在绝望之际想起《鬼谷子》：捭阖者，道之大化，说之变也；必豫审其变化，吉凶大命系焉。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也、言也、阳也；阖之者， 闭也，谋也、阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰“始”。故言死亡，忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。诸言法阳之类者，皆日“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆日“终”， 言恶以终其谋。

反复默念几遍鬼谷子后，想明白了：当下要想打开市场，公司内部必先“安定”。

于是阿丰在公司发出“安民告示”。由于员工大多对阿丰已经失去信心，所以，只能借个“外来的和尚”。

通知大家说：“已经在外面请了个高人，无论黑白两道、营销服务，他完全有能力把这个市场打开， 从今天开始，让这位高人做总经理，由大家一起来执行这位高人的方案。他一定可以帮助大家把市场搞定。所以，大家的工资不但不减少，反而还会增加。”

安定内部、鼓舞士气之后，开始重启市场。

改变以往的策略，开始采取“集中优势兵力、消灭有生力量”的战术，分区分片，对市场进行轮翻轰炸。

第一招 木马造势

轰炸的方法多种多样，其中之一就是“打不进去就吃进去”阿丰安排员工做“特派员”，到酒楼里，专拣影响力比较大的大厅位置，点上最好的菜，然后大声喊：“来两箱百威啤酒！”

酒楼服务员说：“不好意思，没有这个酒……”

“特派员”马上生气，大声吼道：“啊？没有百威，那这些菜丰们就不要了，走了……”

这就是“造势”，到很多酒楼去制造影响——让酒楼老板重视百威，让顾客听到“百威”。

于是，酒楼老板开始重视百威了，对百威的态度开始逐渐发生转变。

第二招 集中轰炸

接下来，阿丰派员工轮翻轰炸经销点。比如，今天锁定一条街，不要“广而告之”，而要“有的放矢”，集中兵力去攻击经销点。找酒楼的经理、老板，每隔一小时就去一次。而且，去谈的时候，条件不是“代销”，更不是“免费赠送”，而是“购销”！酒楼老板一般很奇怪，为什么突然改变了态度。阿丰强调：“百威是世界第一品牌的啤酒；如果你现在不拿钱来购销的话，就说明你对我们的抗拒。一旦我们的市场打开，第一个封杀的就是你。绝对不会供酒给你……” 就是故意采取这种很“牛”的方式，一反过去的“软弱”常态。

这些老板以前“代销”都不愿意，现在改成“购销”就更不愿意了。但是，还是要摆出这种姿态，持续轰炸。

这种情况导致了一些有意思的事，有些老板一看到阿丰的业务员过来，马上问：“你是不是百威的？”

“是！”

“保安！赶人……”

酒楼老板把阿丰的业务员直接“扫地出门”。有些业务员被赶过几次之后，非常丧气。

但是阿丰鼓励他们：“这是意志的较量，再坚持几天；老板们就会投降……”

果然，一段时间过后，那些酒楼老板的态度开始逐渐转变。不断受到“百威”轰炸、疲于应付的老板们，就不由自主地开始反思：“百威怎么这么厉害？一天之中，有那么多人来卖。人力那么庞大，态度那么坚决……看来他们真的有实力、有底气……要不要进点百威看看……”

第三招 狐假虎威

接下来，阿丰又采取了旁敲侧击的方法强势“吃进去”。

安排好时间，选定不同的酒楼，轮流“吃饭”。第一天，请管这个地头的工商局的吃饭；第二天，请卫生防疫站的吃饭；第三天，请税务局的领导吃饭，第四天，社会上的大哥吃饭……这样一来，酒楼的老板就坐不住了：开门做生意，要学会认人识事；不能得罪人。那些老板看到百威的阿丰这么厉害，各方面的人都认识——对这些经营场所来讲，这些人都是惹不起的……

很快，就有人给阿丰打电话了：“请问，是百威的丰总吗？请送 50 箱酒过来，现金结算……”贝克虽然想封杀阿丰，但是对于这些经销商来讲，得罪贝克，大不了不卖贝克酒了。损失并不大。但是，得罪了有实权的人，那生意会受到致命的影响。所以，采取这种“狐假虎威”的方法，配合前面的“上门轰炸”，终于打开了市场，让百威啤酒进入这些酒楼。

终于迈出了第一步！

2. 趁胜追击

虽然酒离开仓库了，却并不意味着“销售”。因为酒可以随便丢到过道、丢到仓库里， 而这些老板已经跟贝克有言在先。就算他要买，要也先放到冰柜里才能喝的。但是他不知道会不会有人来喝，就放到一边了，有人要就拿出来。只不过卖丰总个面子。

因此，无法帮助这些酒楼“卖酒”，就无法真正地打开市场。

第四招 代散鱼饵

因此，阿丰开始了另一翻筹划——“每天过生日”。

阿丰提前打电话给酒楼老板：“赵总，你好，今天是我生日；你先帮我冰 20 箱。晚上过来消费。”有言在先，酒楼老板就会冰酒。到了晚饭时间，阿丰带朋友过来吃饭。由于不可能喝完 20 箱，所以，就跟老板说：“今天是我的生日，很高兴。以你的名义，每桌送上两瓶。送过去之后，签个单就可以了；过后补回酒给你，不会让你亏的。”这样老板很愿意，因为是以他的名义。客户也很高兴，因为是免费送的酒，又是近期开始逐渐了解的百威啤酒。客户喝过 2 瓶之后，如果喝顺了，喝开心了，就会叫更多的酒。

所以，往往很多客人会随后叫更多的百威酒上来。

因此，采用这种“引导消费法”，一下子就帮酒楼卖了很多酒出去。以“生日宴”为名，帮助老板把“鱼饵”散出去，吸引顾客尝试，并逐渐形成好感，进而促进酒的消费。

初战告捷，百威已经逐渐打开了市场。

从酒入仓库到销售一空，不到 6 个月的时间。这说明阿丰已开始了解了啤酒的销售模式，对自己越来越有信心。

接下来，要趁胜追击、扩大市场——只是，要扩大市场，就要做好终端促销：而聘请啤酒小姐，已是当务之急；但自己目前资金储备不多，如何才能以更少的钱，请到更多的人力呢……

第五招 曲线救国

阿丰又跑到香港求援。

找到了百威总部之后，详细介绍了自己这一段时间的运作情况。他们听到了阿丰的操作过程，都倍感新奇，看到了实效，对阿丰的信赖自然更加坚定。

阿丰于是趁热打铁，跟他们请求：“可否招募一些促销小姐，强化销售攻势；就人员的工资方面，阿丰供 50 个，总部负担 50 个，凑足 100 个，把销售做上去，怎么样？” 在扎实的销售业绩面前，百威总部没理由拒绝。于是答应了援助方案。

但在会后的酒桌上，丰却苦笑着坦言：

“实际上隐瞒了情况。现在资金紧张，无法支持 50 个。阿丰的想法是总部先帮助支持 50 个，等资金方便之后，再招募剩下的 50 个……故意取巧，请不要见怪！”

总部的人听了之后，哈哈大笑。感觉阿丰是一个很务实，也很有心思的人。于是，直接答应那 100 个促销小姐的经费都由他们出了。

因此，阿丰靠“捭阖”之道，得到自己所需的强援。

这次开展运营之前阿丰却一反常态，请酒楼的经理过来，教促销小姐如何铺台布、放碟、点菜、收盘之类的服务技巧。教完之后，就把她们派遣到酒楼、夜总会等消费场所去做“帮工”。不卖酒，而是免费为他们提供服务，至少干一个星期。

于是，阿丰的小姐们就非常受这些老板欢迎——因为她们在阿丰的要求下，免费为这些场所

放碟、布置、倒垃圾，忙里忙外，非常认真。

这些经销场所的人都非常感谢她们，对阿丰反馈说：“百威小姐太好了，我们都不好意思了。她们不像其他的促销小姐，顾客一上来就围过去促销啤酒。而是主动帮他们做事……”

一个星期之后，阿丰给这些促销小姐开会， “有哪些人卖出啤酒了？”

一些人举起了手。

“有哪些人没有卖出啤酒？”

更多的人低下了头。

阿丰说：“今天要奖励那些没有卖出啤酒的小姐……因为接下来你们会做得更出色。”很多小姐听到这翻话，都是一头雾水。

接下来，阿丰开始介绍百威啤酒的相关信息、销售的技巧，语言的应答方法。这一翻培训之后，效果非常突出。因为促销小姐前面一个星期已经给卖场留下了良好的印象；赢得了普通店员的欢迎、大堂经理的欢迎、卖场老板的欢迎。

所以，卖场的服务人员都主动给阿丰的促销小姐提供促销机会。自然，她们也就销售得更容易、卖得更快。

销量于是开始快速上升。

从“借力总部”到“小姐驻店”，阿丰都是采取“曲线救国”的策略，没有直接复制常规的做法，纡回进击，反而取得了意想不到的成绩。

第六招 情感攻势

公司的销量持续上升一段时间之后，有一天，阿丰跟啤酒小姐们说：“从今天开始，3 个月不用上班，天天看电影。” “真的吗？”她们一个个都难以置信。

“当然……”阿丰大声回应。

小姐们都欢呼起来，但实际上都心中暗想：“老板是不是生病了……”阿丰当然没有“生病”。这是另一番谋略。

阿丰知道，就酒楼这些卖场来说，每天都有人休息或是休假。要把这些休假的人请出来，带他们去看电影。大打情感攻势。电影院的白天场包下来——包日场很便宜的——并摆上雪糕、花生米之类的零食。这些工作是为啤酒小姐的“公关”做准备的。啤酒小姐们把卖场人员请出来，陪他们看影、陪他们逛街。比如，今天陪一些，明天再陪一些……天天都陪这个卖场的人去玩，经费由公司报销。

这样一翻工夫之后，卖场的人员都非常感激阿丰的啤酒小姐，于是回到卖场之后，更加勤力地帮助阿丰卖啤酒，甚至积极主动地当起“义务啤酒小姐”，促销起百威啤酒来。

于是，在接下来的 3 个月里，销售额一下子递增了 10 倍。甚至有时即使没有阿丰的小姐在场，销售也在自动攀升。在这里，阿丰的小姐就起到了一个“杠杆”的作用，启动了一个更大的销售团队，形成了更强烈的促销风潮。

3. 巩固战果

第七招 回收促销

有一天，阿丰跟小姐们讲：“我们公司有一个大秘密，不能跟任何人说。你们一看到瓶盖，就搜集起来，3 个月时间有效……”

越是“秘密”，传播得越快，于是很多人都知道了，甚至别的啤酒公司促销小姐也在彼此疑问：百威又在搞什么活动，为什么要搜集瓶盖呢。有时甚至发生了这样的事，客人本来叫“**品牌”，但促销小姐故意拿来百威，然后直接帮客人打开，接着说：“不好意思，错了……要不，等下再换 2 瓶，好吗？如果不满意的话，就算送您的好了。”

大多数客人都会谅解她们，将错就错，收下百威。

3 个月之内，那些小姐们都在开盖；甚至竞争对手的小姐也在开百威的盖。

3 个月之后，阿丰就买了很多的口红、丝袜、情侣表作为礼品，开展了“瓶盖换礼品”活动。

活动规定了“瓶盖换礼品”的比例：多少个盖子可以换口红，多少个盖子可以换丝袜……多种生活用品都可以用瓶盖来换。

于是，在这场促销风暴之后，百威的销售又暴涨了 2 倍。

后来，这种促销又延伸到“回收纸箱”，“开箱附礼物”等方式。

其中“回收纸箱”另外有一个好处，就是“占领卖场的仓库”。当卖场进更多百威时， 就会压缩进其他品牌啤酒的空间。

“货就是占用的资金”，老板们要加快资金流转，就不得不更多地促销丰们的产品。

随着百威的业绩不断上升，阿丰开始积蓄力量，反制过去的竞争对手。

第八招 赠品立威

阿丰对百威的经销商说：“如果谁在一个月之内，不经销一瓶贝克的酒，那么 3 万多块钱的大哥大，就送一部给他……”计算方法很简单：事先把卖场原有的贝克酒的数量查点好，以做比较。到月底时再盘点一遍，只要原封未动，就算成功。就可以获赠一部“时尚的大哥大”。最初，那些经销商感觉很容易：不卖贝克也没有什么损失，但获得一个大哥大还是很值的。当时是 90 年代末，大哥大以“体积大、价格高”著称，是很多有钱人炫耀的奢侈品。这些经销商很少有人拥有。而阿丰计算过，下面有 20 个地区经销商，如果他们都坚持了一个月，那就要人人都送一部大哥大了，那样的话一定是亏损的。

只是，阿丰知道很多人是无法坚持到最后的……

事情正如丰所料，随着时间的推移，很多经销商都开始动摇，他们都认为：“这是不可能的；丰总不可能为百威啤酒的一次促销就投资 60 多万。”更有竞争对手也跑出来唱反调，说丰总根本无法兑现。逐渐的，有越来越多的经销商失去了对阿丰的信心。开始悄悄卖起了贝克。其中有一个大同的经销商也在动摇，但阿丰直接打电话给他，告诉他一定不能动摇——当时阿丰也有点担心，如果经销商都违背了约定，那么以后阿丰就彻底失去了他们的信任。这不但起不到打击对手的目的，反而可能打击阿丰未来的销售。

所以，必须保住一个“样板工程”。

于是，阿丰直接跑到大同去，请他吃饭，反复告诫他要坚持下去，千万不要卖贝克。结果，到了月底，果然只有他一个人坚持了下来，没有卖一瓶贝克；而其他人都放弃了。于是，阿丰开开心心地卖了一部大哥大送给了他。然后把他的号码告诉所有的经销商，立即引起了他们的懊悔与羡慕。正是通过这次活动，阿丰的信誉度在经销商群体里传播开来。很多人主动人找到阿丰来合作。后面推出的一系列促销活动及措施也得到更好的执行。

第九招 巧答顾客

在啤酒小姐促销的过程中，会遇到很多的意外情况。尤其是，不得不面对一些对其他啤酒有偏爱的客人的刁难。

此时，就要设计好话术，予以回应。这是促销之中很细节、也很重要的技巧。比如，当客人说：“贝克好，只喝贝克时”，

阿丰让啤酒小姐不要跟客人争，不要说“贝克不好，百威好”。而要在了解贝克酒的基础之上，引导客人的消费意向。

比如，可以这样说：“贝克啤酒有很多年历史，畅销世界，非常不错。但是，百威啤酒的麦芽糖含量更合理，所以口感清醇，入口之后，不容易上头……如果您不相信的话，可以试一下……”

这样就回避了“好与不好”的争论，而是引导顾客注意百威的价值，从而形成消费。诸如此类的话术及促销技巧，阿丰们设计得非常多。

销售就是一系列细节的集成，百威的业绩就是这种体系的成果。

第十招 百威之夜

在汾河边的卖场里，阿丰们拉起横幅，搞“百威之夜”，聚集 30 多个小姐到一个卖场里，其他品牌都是一个小姐守一个场，她一个根本无法抗衡 30 个人。甚至每一桌阿丰都能够监控，产品、礼品全部同时跟进；配合现场的抽奖，气氛非常热烈。

所以，本来喝蓝带的、喝青岛的客人，一看在搞活动，也就凑热闹来喝百威，以便参加抽奖等活动。

于是，每天晚上包围 3 个场，天天晚上搞，结果每一场生意都非常火爆，销售都非常红火。从 1998年到 2001 年，阿丰让百威啤酒由市场占有率为“零”，做到了第 3 名，更在外资品牌啤酒里，名列第 1。

这冰与火的 4 年里，一个啤酒行业的门外汉，从“走投无路”到“意气风发”，经历了复杂多变的市场洗礼。

如果说“市场”本身就是一所大学的话，那么，这“十招”就是证明阿丰从大学毕业的文凭——货真价实、童叟无欺。

中国市场的问题，要靠中国人的智慧来解决；以小博大、资源借力，“鬼谷子”的智慧无处不在。

百威战例总结

亲爱的读者，百威啤酒的故事，虽然已经过去了快20年；但其中蕴涵的营销智慧，是不会过时的。在那场交织困难与挑战的战役里，阿丰调动了所有的才智，设计了众多的营销手段、促销攻略。也许，很多手段已经成为了常规，失去了原有的竞争力；但其背后的脉络及体系，却是我们应该借鉴的。

现在，我将其中最重要的知识点总结如下，希望可以启发每一个创业者，为自己的事业所用：

（1）任何困难都是暂时的，没有穷途，更没有末路。

（2）如果有问题是你所无法解决的，那不是因为你自己的能力问题；而是因为你自己的“视野”问题，是因为你还看不到外界的隐藏资源。

（3） 应对竞争困局，要学会缩小竞争面，聚焦于一点，组合全部力量，围歼对手；

（4） 在中国，有很多“隐性”或“显性”的“权力部门”，关键时刻可以成为你解决问题的助手。但不能过于依赖。

（5） 经销商往往是短视的人，你要想方设法让他们以更少的付出、赚更多的钱。这样才能吸引他们长期跟你合作。

（6） 单靠促销人员的力量，往往是不够的。如何通过他们来撬动更多的资源，是营销活动的重要使命。

（7） 顾客的要求，往往不是最终的选择。对他们更耐心一点，会给自己多一点销售的机会。

（8） 妙计可以救一时，商道可以救一世。遵从基本的商业伦理、市场规律，企业才能真正地笑到最后。

以上，就是通过“百威啤酒”的故事来告诉大家“成功的秘密”——世界上没有什么绝对“不可能”的事情，将“不可能”变成“可能”，往往只需要一点“策略”。

最后以《鬼谷子》“捭阖”之道总结：捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以小求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。益损、 去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。阳还终始，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者、形相成也。以 阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴 阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓“圆方之门户”。阿丰正是对捭阖之道的熟练使用达到说酒楼老板、说卖场服务员、说经销商、说员工、说百威总部于无形，从而达到营销化境。

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